안녕하세요. ‘B2B 마케터를 위한 성장 노트’에 오신 것을 환영합니다.
B2B 마케팅에서 가장 중요한 요소 중 하나는 적절한 고객을 타겟팅하고 그들에게 최적화된 경험을 제공하는 것입니다. 기존의 광범위한 마케팅 방식으로는 기업 고객들의 다양한 니즈를 충족시키기가 어렵습니다. 이때 효과적인 접근 방식이 바로 ABM(Account Based Marketing: 어카운트 기반 마케팅)입니다.
ABM은 단순한 리드 생성 전략을 넘어, 특정 기업을 대상으로 한 맞춤형 마케팅을 실행함으로써 높은 전환율과 장기적인 고객 관계를 형성할 수 있도록 돕습니다. 오늘은 B2B 마케팅의 핵심 전략으로써 ABM의 역할과 ABM을 성공적으로 실행하기 위한 방법을 자세히 살펴보겠습니다.
출처 - NAL Company
ABM이란?
ABM(Account Based Marketing: 어카운트 기반 마케팅)은 특정 기업(계정)을 대상으로 맞춤형 마케팅 전략을 수립하는 방식입니다. 기존의 대중적인 마케팅이 다수의 잠재 고객을 대상으로 한다면, ABM은 특정 기업 또는 고가치 고객군을 선정하여 개인화된 전략을 실행하는 것이 특징입니다.
특히 대형 B2B 기업에서 효과적인 전략으로 평가받고 있으며, 마케팅과 영업 부서 간의 협업을 강화하여 보다 높은 전환율과 ROI(Return on Investment)를 기대할 수 있습니다.
ABM이 중요한 이유는 명확합니다. 특정 기업의 니즈와 문제를 파악하여 맞춤형 콘텐츠와 솔루션을 제공할 수 있어 더욱 효율적인 마케팅이 가능합니다. 또한, 마케팅과 영업이 동일한 목표를 가지고 협력하도록 유도하여 효과적인 영업 프로세스를 구축할 수 있습니다. 마지막으로 기존 고객을 대상으로 한 ABM 전략은 추가적인 매출 기회를 창출하고 장기적인 고객 관계를 형성하는 데 기여합니다. 따라서 ABM은 불특정 다수를 대상으로 하는 마케팅보다 적은 비용으로도 더 높은 성과를 창출할 가능성이 큽니다.
출처 - S2W Media
ABM의 주요 유형
ABM은 접근 방식에 따라 세 가지 유형으로 나뉩니다.
- 1:1 ABM (One-to-One ABM)
- 한 개의 기업을 대상으로 한 초개인화 마케팅 전략입니다.
- 주요 의사결정자 및 관계자를 위한 맞춤형 콘텐츠와 개별적인 커뮤니케이션이 필수적입니다.
- 1: Few ABM (One-to-Few ABM)
- 유사한 특성을 가진 여러 기업을 대상으로 맞춤형 전략을 적용하는 방식입니다.
- 동일한 산업군, 규모, 과제를 가진 기업을 그룹화하여 실행하는 것이 효과적입니다.
- 1: Many ABM (One-to-Many ABM)
- 특정 산업군이나 세그먼트를 타겟으로 ABM을 확장하는 전략입니다.
- 퍼스널라이즈된 광고, 자동화된 이메일 마케팅 등 기술을 적극 활용하여 확장할 수 있습니다.
성공적인 ABM 실행을 위한 단계
성공적인 ABM을 위해서는 체계적인 실행이 필요합니다. 먼저, CRM(Customer Relationship Management) 데이터를 활용하여 가장 가치 있는 고객군을 선정하고, 과거 거래 이력, 시장 규모, 성장 가능성 등을 기준으로 우선순위를 정해야 합니다. 그런 다음, 타겟 기업의 페인포인트(Pain Point)를 해결할 수 있는 콘텐츠를 제작하여 화이트페이퍼, 사례 연구, 맞춤형 이메일 캠페인 등을 활용해 접근합니다. 이후, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 광고(특히 LinkedIn), 개인화된 랜딩페이지 등을 활용하여 다채널 캠페인을 운영하며, 마케팅과 영업팀 간의 긴밀한 협업을 통해 계정 기반 접근법을 최적화해야 합니다. 마지막으로, ABM 캠페인의 주요 KPI(전환율, 고객 참여도, 매출 기여도)를 분석하고 지속적인 데이터 분석을 기반으로 캠페인을 개선해 나가는 것이 필수적입니다.
ABM에 활용할 수 있는 주요 툴
ABM을 효과적으로 실행하기 위해 다양한 툴을 활용할 수 있습니다. CRM 툴로는 Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics 365가 있으며, 마케팅 자동화를 위해 Marketo, Pardot, Eloqua 같은 솔루션이 유용합니다. 데이터 분석 및 타겟팅에는 ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator, 6sense가 도움을 줄 수 있고, 광고 및 퍼스널라이제이션을 위한 Demandbase, Terminus, RollWorks 같은 툴도 고려할 만합니다.
ABM을 성공적으로 실행하기 위해서는 몇 가지 핵심 요소를 고려해야 합니다. 먼저, ABM의 목표를 명확하게 설정하고 성과를 측정할 수 있는 지표를 선정하는 것이 중요합니다. 또한, 마케팅과 영업팀 간의 협력을 강화하고 실시간 커뮤니케이션을 유지해야 하며, 고객의 니즈를 정확히 반영한 맞춤형 콘텐츠를 제공해야 합니다. 마지막으로, CRM과 마케팅 자동화 툴을 활용하여 데이터를 기반으로 지속적인 캠페인 최적화를 진행하는 것이 필수적입니다.
디지털 전환이 가속화되면서 AI와 데이터를 활용한 ABM이 더욱 정교해지고 있습니다. ABM을 성공적으로 실행하기 위해서는 마케팅과 영업 간의 긴밀한 협업뿐만 아니라, 최신 기술을 적절히 활용하는 것도 중요합니다.
B2B 마케팅의 트렌드는 빠르게 변화하고 있으며, 성공적인 마케터가 되기 위해서는 AI 기반 마케팅 자동화, 데이터 분석, 맞춤형 콘텐츠 전략을 익히는 것이 필수적입니다. 이러한 역량을 체계적으로 학습할 수 있도록 B2B 마케팅스쿨 2025에서는 AI 기반 마케팅 데이터 분석, 콘텐츠 최적화, 광고 자동화 전략 등을 실무 중심으로 다루고 있습니다.
'B2B 마케터를 위한 성장 노트'가 여러분의 마케팅 여정에 도움이 되길 바라며, 앞으로도 많은 관심과 성원 부탁드립니다.
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안녕하세요. ‘B2B 마케터를 위한 성장 노트’에 오신 것을 환영합니다.
B2B 마케팅에서 가장 중요한 요소 중 하나는 적절한 고객을 타겟팅하고 그들에게 최적화된 경험을 제공하는 것입니다. 기존의 광범위한 마케팅 방식으로는 기업 고객들의 다양한 니즈를 충족시키기가 어렵습니다. 이때 효과적인 접근 방식이 바로 ABM(Account Based Marketing: 어카운트 기반 마케팅)입니다.
ABM은 단순한 리드 생성 전략을 넘어, 특정 기업을 대상으로 한 맞춤형 마케팅을 실행함으로써 높은 전환율과 장기적인 고객 관계를 형성할 수 있도록 돕습니다. 오늘은 B2B 마케팅의 핵심 전략으로써 ABM의 역할과 ABM을 성공적으로 실행하기 위한 방법을 자세히 살펴보겠습니다.
출처 - NAL Company
ABM이란?
ABM(Account Based Marketing: 어카운트 기반 마케팅)은 특정 기업(계정)을 대상으로 맞춤형 마케팅 전략을 수립하는 방식입니다. 기존의 대중적인 마케팅이 다수의 잠재 고객을 대상으로 한다면, ABM은 특정 기업 또는 고가치 고객군을 선정하여 개인화된 전략을 실행하는 것이 특징입니다.
특히 대형 B2B 기업에서 효과적인 전략으로 평가받고 있으며, 마케팅과 영업 부서 간의 협업을 강화하여 보다 높은 전환율과 ROI(Return on Investment)를 기대할 수 있습니다.
ABM이 중요한 이유는 명확합니다. 특정 기업의 니즈와 문제를 파악하여 맞춤형 콘텐츠와 솔루션을 제공할 수 있어 더욱 효율적인 마케팅이 가능합니다. 또한, 마케팅과 영업이 동일한 목표를 가지고 협력하도록 유도하여 효과적인 영업 프로세스를 구축할 수 있습니다. 마지막으로 기존 고객을 대상으로 한 ABM 전략은 추가적인 매출 기회를 창출하고 장기적인 고객 관계를 형성하는 데 기여합니다. 따라서 ABM은 불특정 다수를 대상으로 하는 마케팅보다 적은 비용으로도 더 높은 성과를 창출할 가능성이 큽니다.
출처 - S2W Media
ABM의 주요 유형
ABM은 접근 방식에 따라 세 가지 유형으로 나뉩니다.
성공적인 ABM 실행을 위한 단계
성공적인 ABM을 위해서는 체계적인 실행이 필요합니다. 먼저, CRM(Customer Relationship Management) 데이터를 활용하여 가장 가치 있는 고객군을 선정하고, 과거 거래 이력, 시장 규모, 성장 가능성 등을 기준으로 우선순위를 정해야 합니다. 그런 다음, 타겟 기업의 페인포인트(Pain Point)를 해결할 수 있는 콘텐츠를 제작하여 화이트페이퍼, 사례 연구, 맞춤형 이메일 캠페인 등을 활용해 접근합니다. 이후, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 광고(특히 LinkedIn), 개인화된 랜딩페이지 등을 활용하여 다채널 캠페인을 운영하며, 마케팅과 영업팀 간의 긴밀한 협업을 통해 계정 기반 접근법을 최적화해야 합니다. 마지막으로, ABM 캠페인의 주요 KPI(전환율, 고객 참여도, 매출 기여도)를 분석하고 지속적인 데이터 분석을 기반으로 캠페인을 개선해 나가는 것이 필수적입니다.
ABM에 활용할 수 있는 주요 툴
ABM을 효과적으로 실행하기 위해 다양한 툴을 활용할 수 있습니다. CRM 툴로는 Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics 365가 있으며, 마케팅 자동화를 위해 Marketo, Pardot, Eloqua 같은 솔루션이 유용합니다. 데이터 분석 및 타겟팅에는 ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator, 6sense가 도움을 줄 수 있고, 광고 및 퍼스널라이제이션을 위한 Demandbase, Terminus, RollWorks 같은 툴도 고려할 만합니다.
ABM을 성공적으로 실행하기 위해서는 몇 가지 핵심 요소를 고려해야 합니다. 먼저, ABM의 목표를 명확하게 설정하고 성과를 측정할 수 있는 지표를 선정하는 것이 중요합니다. 또한, 마케팅과 영업팀 간의 협력을 강화하고 실시간 커뮤니케이션을 유지해야 하며, 고객의 니즈를 정확히 반영한 맞춤형 콘텐츠를 제공해야 합니다. 마지막으로, CRM과 마케팅 자동화 툴을 활용하여 데이터를 기반으로 지속적인 캠페인 최적화를 진행하는 것이 필수적입니다.
디지털 전환이 가속화되면서 AI와 데이터를 활용한 ABM이 더욱 정교해지고 있습니다. ABM을 성공적으로 실행하기 위해서는 마케팅과 영업 간의 긴밀한 협업뿐만 아니라, 최신 기술을 적절히 활용하는 것도 중요합니다.
B2B 마케팅의 트렌드는 빠르게 변화하고 있으며, 성공적인 마케터가 되기 위해서는 AI 기반 마케팅 자동화, 데이터 분석, 맞춤형 콘텐츠 전략을 익히는 것이 필수적입니다. 이러한 역량을 체계적으로 학습할 수 있도록 B2B 마케팅스쿨 2025에서는 AI 기반 마케팅 데이터 분석, 콘텐츠 최적화, 광고 자동화 전략 등을 실무 중심으로 다루고 있습니다.
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현재 3월 & 4월 패키지 결제 시 할인 혜택이 제공되고 있습니다.
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