안녕하세요. 앨리슨하이퍼앰 정민아 대표의 [하룻밤에 읽는 B2B마케팅] 출간에 맞춰 B2B마케터들이 꼭 알아야 할 개념들과 전략, 성공사례들을 연재해 B2B마케터로 성장하는데 도움이 되는 지식과 인사이트들을 공유하는 'B2B 마케터를 위한 성장노트' 시간입니다.
이번 블로그에서는 지난 블로그에 이어서, Lead(리드) 관련 용어들로 마케팅 용어와 친해져 보겠습니다. 리드는 마케팅과 영업 등 비즈니스에서 가장 중요하게 여겨지는 개념으로, B2B마케터라면 꼭 알아야 합니다. 리드는 아직 자사의 고객으로 고정되지 않은 잠재고객으로, 우리 기업의 제품을 구매할 가능성이 있는 고객을 의미합니다.
리드가 '지휘하다, 이끌다'의 뜻을 지닌 영단어가 아니냐고요? 맞습니다! 바로 그 의미입니다! 마케팅에서 잠재고객을 찾아서 제품이나 서비스로 이끌어가는 과정을 보고 리드라고 명명되었다고 합니다.
이렇게 비즈니스 전반에서 굉장히 중요한 용어인 Lead(리드) 관련 용어들을 총정리와 과정을 정리해 보았습니다. 이 포스트를 통해 리드 관련 용어에 대한 깊은 이해와 인사이트를 얻어가시길 바랍니다.
- 출처 : 셔터스톡
1. 우리 회사 비즈니스를 이해하기 위한 핵심용어 - 리드(LEAD)
리드는 B2B 마케팅의 중요한 개념입니다. 실무에서 리드는 합법적으로 취득한 연락 가능한 고객 정보(전화번호, 이메일 등)을 의미하기도 합니다. 이는 단순한 데이터가 아니라, 우리 제품이나 서비스에 관심을 보인 사람이나 조직을 말합니다. 리드는 다양한 채널을 통해 획득될 수 있습니다. 웹사이트 방문자, 이메일 구독자, 이벤트 참가자 등 다양한 형태로 나타납니다.
- 리드의 중요성
"리드는 비즈니스의 피와 같다."라는 말이 있습니다. 이는 리드가 비즈니스 성장의 핵심 동력임을 강조하는 표현입니다. 마케팅과 영업의 모든 활동은 리드를 중심으로 이루어지며, 리드를 효과적으로 관리하고 전환하는 것이 비즈니스 성공의 열쇠입니다.
세일즈포스(Salesforce)의 마크 베니오프(Marc Benioff)는 "리드 관리는 고객 여정을 이해하고, 이를 기반으로 적절한 맞춤형 접근 방식을 제공하는 것"이라고 말했습니다. 이는 리드 관리가 단순한 데이터 수집이 아닌, 고객과의 관계 형성을 위한 전략적 활동임을 강조합니다.
이처럼 리드는 단순한 데이터가 아니라, 우리 비즈니스의 성장 가능성을 의미합니다. 따라서 리드를 효과적으로 관리하고 전환하는 것이 매우 중요합니다. 리드는 다양한 방법으로 생성될 수 있으며, 이를 효과적으로 관리하고 전환하는 것이 비즈니스 성공의 핵심입니다. 리드 생성, 리드 관리, 리드 전환으로 나눠서 더 자세히 알아보겠습니다.
2. 리드(LEAD)의 관리
- 리드 생성(Lead Generation)
리드 생성은 다양한 마케팅 전략을 통해 잠재 고객을 발굴하는 과정입니다. 이는 단순히 고객 목록을 작성하는 것을 넘어, 우리의 제품이나 서비스에 관심을 보일 가능성이 높은 사람들을 체계적으로 찾아내는 것을 의미합니다. 리드 생성은 효과적인 마케팅 전략의 기초가 되며, 잘 관리된 리드 풀은 매출 증가와 비즈니스 성장에 큰 영향을 미칩니다.
SEO와 SGE를 포함한 디지털 마케팅 기법은 물론, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 콘텐츠 마케팅 등을 통해 리드를 유도할 수 있습니다. 예를 들어, 웹사이트 방문자가 뉴스레터를 구독하거나, 무료 체험을 신청하거나, 제품 데모를 요청할 때 리드로 분류됩니다.
리드 생성은 다양한 전략과 도구를 통해 이루어질 수 있으며, 각 전략을 적절히 조합하여 사용하면 더욱 효과적입니다. 이러한 리드 생성 활동을 통해 우리는 지속적으로 새로운 잠재 고객을 발굴하고, 이를 기반으로 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.
- 리드 관리(Lead Management)
리드 관리는 생성된 리드를 체계적으로 관리하고, 리드를 실제 고객으로 전환하는 과정입니다. 효과적인 리드 관리는 비즈니스 성장의 중요한 요소로, 리드와의 관계를 강화하고 구매 가능성을 높이는 데 핵심적인 역할을 합니다.
일단, 리드 관리는 우선 리드를 추적하는 것에서 시작됩니다. 이는 CRM(고객 관계 관리) 시스템을 통해 이루어집니다. CRM 시스템은 리드의 모든 상호작용을 기록하고, 리드의 상태를 실시간으로 파악할 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어, 리드가 웹사이트를 방문한 횟수, 다운로드한 자료, 참여한 웨비나 등의 데이터를 수집하여, 각 리드가 어떤 관심사를 가지고 있는지 파악할 수 있습니다.
그 후 리드 스코어링은 리드의 잠재 고객 가치(혹은 구매 가능성)를 평가하는 과정입니다. 이를 통해, 각 리드에게 점수를 부여하고, 점수가 높은 리드를 우선적으로 관리할 수 있습니다. 리드 스코어링은 다양한 기준을 바탕으로 이루어질 수 있습니다. 예를 들어, 리드의 직위, 회사 규모, 웹사이트 방문 빈도, 특정 콘텐츠의 다운로드 여부 등이 포함됩니다. 이러한 기준을 종합적으로 고려하여, 리드의 점수를 산정하고, 높은 점수를 받은 리드를 우선적으로 타겟팅합니다.
그후, 리드를 다양한 기준에 따라 여러 그룹으로 세분화하며 맞춤형 마케팅 메시지를 전달하게 됩니다. 각 리드의 상태와 관심사를 기반으로 적절한 시점에 맞춤형 메시지를 전달함으로써, 리드와의 관계를 강화할 수 있습니다.
리드 전환은 리드를 실제 구매 고객으로 전환하는 과정을 의미합니다. 이 과정에서는 리드의 관심을 지속적으로 끌고, 그들이 필요로 하는 정보를 제공하며, 구매 결정에 필요한 지원을 제공합니다. 예를 들어, 상세한 제품 설명, 고객 리뷰, 가격 비교 등을 제공하여 리드가 안심하고 구매할 수 있도록 돕습니다.
리드 전환 과정에서는 리드가 구매 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 제공해야 합니다. 예를들어 상세한 제품 설명, 고객 리뷰와 성공 사례, 가격 비교등의 정보를 제공할 수 있습니다. 이는 리드가 제품에 대한 확신을 가질 수 있도록 도와주는 중요한 요소입니다.
종합적으로, 리드는 비즈니스 성장의 중요한 자산입니다. 효과적인 리드 생성과 관리, 전환 전략을 통해 비즈니스는 지속적으로 새로운 고객을 확보하고, 매출을 증가시킬 수 있습니다.
3. 리드의 퀄리티를 나누는 용어
퀄리티 높은 리드는 비즈니스 성장의 핵심입니다. 고퀄리티 리드는 구매 전환 가능성이 높아 마케팅 및 세일즈 팀의 효율을 극대화합니다. 반면, 저퀄리티 리드는 시간과 자원을 낭비하게 하여 비즈니스 성장을 저해할 수 있습니다. 따라서 리드의 퀄리티를 지속적으로 평가하고, 이를 향상시키기 위한 전략을 마련하는 것이 중요합니다.
그렇다면 퀄리티 높은 리드를 수집하고 효과적으로 활용하기 위해서는 어떤 노력이 필요할까요?
이를 이해하기 위해 리드의 퀄리티를 나누는 주요 용어들을 살펴보겠습니다.
- 전환율(CVR, Conversion Rate): 전환율은 특정 행동을 취한 리드의 비율을 의미합니다. 예를 들어, 웹사이트 방문자 중 실제로 제품을 구매한 사람들의 비율이 전환율입니다. 높은 전환율은 마케팅 전략이 효과적이라는 증거입니다. 전환율을 높이기 위해서는 타겟 고객에게 맞춤형 콘텐츠를 제공하고, 구매 결정에 필요한 정보를 적시에 제공하는 것이 중요합니다.
- MQL(Marketing Qualified Lead): MQL은 마케팅 팀이 특정 기준을 통해 선별한 잠재 고객을 의미합니다. 이들은 마케팅 캠페인에 반응을 보인 리드로, 예를 들어 웹사이트에서 양식을 작성하거나, 뉴스레터를 구독한 경우가 해당됩니다. MQL은 추가적인 세일즈 접촉을 통해 고객으로 전환될 가능성이 높습니다. 즉, 이 단계에서의 리드는 아직 구매 의사 결정에 이르지 않았지만, 관심을 보인 상태입니다. 효과적인 MQL 관리를 위해서는 정확한 타겟팅과 매력적인 콘텐츠 제공이 필수적입니다.
- SQL(Sales Qualified Lead): SQL은 세일즈 팀이 평가한 후 실제 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 의미합니다. SQL은 이미 마케팅 단계를 거쳐 어느 정도 검증된 리드로, 세일즈 팀이 직접 접촉하여 구매를 유도합니다. 이 단계에서는 리드가 이미 구체적인 구매 의사를 보이고 있는 경우가 많습니다. 따라서 세일즈 팀은 SQL에게 상세한 제품 정보와 맞춤형 제안을 통해 구매 결정을 지원하게 됩니다.
- MCR(Marketing Conversion Rate): MCR은 마케팅 활동이 실제 고객 전환으로 이어진 비율을 의미합니다. 예를 들어, 100명의 MQL 중 10명이 실제 구매 고객이 되었다면 MCR은 10%가 됩니다. MCR은 마케팅 전략의 성과를 평가하는 중요한 지표입니다. MCR을 높이기 위해서는 마케팅과 세일즈 팀 간의 긴밀한 협력과 효율적인 리드 관리가 필요합니다.
- CPL(Cost Per Lead): CPL은 리드 하나를 생성하는 데 소요된 비용을 의미합니다. 예를 들어, 특정 마케팅 캠페인에 100만 원을 투자하여 100개의 리드를 생성했다면 CPL은 1만 원이 됩니다. CPL은 마케팅 캠페인의 비용 효율성을 평가하는 데 사용됩니다. 낮은 CPL은 비용 대비 효과적인 리드 생성을 의미하지만, 단순히 CPL이 낮다고 해서 무조건 좋은 것은 아닙니다. 중요한 것은 비용 대비 고퀄리티 리드를 생성하는 것입니다.
지난번에 이어, 이번에도 마케팅 용어에 대해 자세히 알아보았습니다. 지난번에도 강조했듯이 용어는 기본, 그리고 그 용어가 실무에서 어떻게 사용되는지 맥락도 알아야 배운 내용을 잘 사용할 수 있습니다. 이 블로그에서 소개한 내용을 바탕으로 더욱 심도 있는 정보와 B2B 마케팅 전문가와의 대화, 네트워킹을 원하신다면, B2B 마케팅 스쿨 등록을 권장드립니다!
앞으로 마케팅 분야에서 다양한 정보를 전달해드릴 예정입니다. 앨리슨과 함께 B2B 마케터로서의 여정을 이어가며, 더욱 풍부한 인사이트를 얻으시길 바랍니다. 감사합니다.
#Allison #앨리슨하이퍼앰 #디지털마케팅 #콘텐츠마케팅 #Digital #IMC #PR #대행사 #마케팅전략컨설팅 #디지털에이전시
#리드 #마케팅용어 #마케팅용어정리 #B2B마케팅 #리드수집 #비즈니스 #B2B마케팅스쿨 #B2B마케팅실전 #마케터
안녕하세요. 앨리슨하이퍼앰 정민아 대표의 [하룻밤에 읽는 B2B마케팅] 출간에 맞춰 B2B마케터들이 꼭 알아야 할 개념들과 전략, 성공사례들을 연재해 B2B마케터로 성장하는데 도움이 되는 지식과 인사이트들을 공유하는 'B2B 마케터를 위한 성장노트' 시간입니다.
이번 블로그에서는 지난 블로그에 이어서, Lead(리드) 관련 용어들로 마케팅 용어와 친해져 보겠습니다. 리드는 마케팅과 영업 등 비즈니스에서 가장 중요하게 여겨지는 개념으로, B2B마케터라면 꼭 알아야 합니다. 리드는 아직 자사의 고객으로 고정되지 않은 잠재고객으로, 우리 기업의 제품을 구매할 가능성이 있는 고객을 의미합니다.
리드가 '지휘하다, 이끌다'의 뜻을 지닌 영단어가 아니냐고요? 맞습니다! 바로 그 의미입니다! 마케팅에서 잠재고객을 찾아서 제품이나 서비스로 이끌어가는 과정을 보고 리드라고 명명되었다고 합니다.
이렇게 비즈니스 전반에서 굉장히 중요한 용어인 Lead(리드) 관련 용어들을 총정리와 과정을 정리해 보았습니다. 이 포스트를 통해 리드 관련 용어에 대한 깊은 이해와 인사이트를 얻어가시길 바랍니다.
- 출처 : 셔터스톡
1. 우리 회사 비즈니스를 이해하기 위한 핵심용어 - 리드(LEAD)
리드는 B2B 마케팅의 중요한 개념입니다. 실무에서 리드는 합법적으로 취득한 연락 가능한 고객 정보(전화번호, 이메일 등)을 의미하기도 합니다. 이는 단순한 데이터가 아니라, 우리 제품이나 서비스에 관심을 보인 사람이나 조직을 말합니다. 리드는 다양한 채널을 통해 획득될 수 있습니다. 웹사이트 방문자, 이메일 구독자, 이벤트 참가자 등 다양한 형태로 나타납니다.
- 리드의 중요성
"리드는 비즈니스의 피와 같다."라는 말이 있습니다. 이는 리드가 비즈니스 성장의 핵심 동력임을 강조하는 표현입니다. 마케팅과 영업의 모든 활동은 리드를 중심으로 이루어지며, 리드를 효과적으로 관리하고 전환하는 것이 비즈니스 성공의 열쇠입니다.
세일즈포스(Salesforce)의 마크 베니오프(Marc Benioff)는 "리드 관리는 고객 여정을 이해하고, 이를 기반으로 적절한 맞춤형 접근 방식을 제공하는 것"이라고 말했습니다. 이는 리드 관리가 단순한 데이터 수집이 아닌, 고객과의 관계 형성을 위한 전략적 활동임을 강조합니다.
이처럼 리드는 단순한 데이터가 아니라, 우리 비즈니스의 성장 가능성을 의미합니다. 따라서 리드를 효과적으로 관리하고 전환하는 것이 매우 중요합니다. 리드는 다양한 방법으로 생성될 수 있으며, 이를 효과적으로 관리하고 전환하는 것이 비즈니스 성공의 핵심입니다. 리드 생성, 리드 관리, 리드 전환으로 나눠서 더 자세히 알아보겠습니다.
2. 리드(LEAD)의 관리
- 리드 생성(Lead Generation)
리드 생성은 다양한 마케팅 전략을 통해 잠재 고객을 발굴하는 과정입니다. 이는 단순히 고객 목록을 작성하는 것을 넘어, 우리의 제품이나 서비스에 관심을 보일 가능성이 높은 사람들을 체계적으로 찾아내는 것을 의미합니다. 리드 생성은 효과적인 마케팅 전략의 기초가 되며, 잘 관리된 리드 풀은 매출 증가와 비즈니스 성장에 큰 영향을 미칩니다.
SEO와 SGE를 포함한 디지털 마케팅 기법은 물론, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 콘텐츠 마케팅 등을 통해 리드를 유도할 수 있습니다. 예를 들어, 웹사이트 방문자가 뉴스레터를 구독하거나, 무료 체험을 신청하거나, 제품 데모를 요청할 때 리드로 분류됩니다.
리드 생성은 다양한 전략과 도구를 통해 이루어질 수 있으며, 각 전략을 적절히 조합하여 사용하면 더욱 효과적입니다. 이러한 리드 생성 활동을 통해 우리는 지속적으로 새로운 잠재 고객을 발굴하고, 이를 기반으로 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.
- 리드 관리(Lead Management)
리드 관리는 생성된 리드를 체계적으로 관리하고, 리드를 실제 고객으로 전환하는 과정입니다. 효과적인 리드 관리는 비즈니스 성장의 중요한 요소로, 리드와의 관계를 강화하고 구매 가능성을 높이는 데 핵심적인 역할을 합니다.
일단, 리드 관리는 우선 리드를 추적하는 것에서 시작됩니다. 이는 CRM(고객 관계 관리) 시스템을 통해 이루어집니다. CRM 시스템은 리드의 모든 상호작용을 기록하고, 리드의 상태를 실시간으로 파악할 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어, 리드가 웹사이트를 방문한 횟수, 다운로드한 자료, 참여한 웨비나 등의 데이터를 수집하여, 각 리드가 어떤 관심사를 가지고 있는지 파악할 수 있습니다.
그 후 리드 스코어링은 리드의 잠재 고객 가치(혹은 구매 가능성)를 평가하는 과정입니다. 이를 통해, 각 리드에게 점수를 부여하고, 점수가 높은 리드를 우선적으로 관리할 수 있습니다. 리드 스코어링은 다양한 기준을 바탕으로 이루어질 수 있습니다. 예를 들어, 리드의 직위, 회사 규모, 웹사이트 방문 빈도, 특정 콘텐츠의 다운로드 여부 등이 포함됩니다. 이러한 기준을 종합적으로 고려하여, 리드의 점수를 산정하고, 높은 점수를 받은 리드를 우선적으로 타겟팅합니다.
그후, 리드를 다양한 기준에 따라 여러 그룹으로 세분화하며 맞춤형 마케팅 메시지를 전달하게 됩니다. 각 리드의 상태와 관심사를 기반으로 적절한 시점에 맞춤형 메시지를 전달함으로써, 리드와의 관계를 강화할 수 있습니다.
- 리드 전환(Lead Conversion)
리드 전환은 리드를 실제 구매 고객으로 전환하는 과정을 의미합니다. 이 과정에서는 리드의 관심을 지속적으로 끌고, 그들이 필요로 하는 정보를 제공하며, 구매 결정에 필요한 지원을 제공합니다. 예를 들어, 상세한 제품 설명, 고객 리뷰, 가격 비교 등을 제공하여 리드가 안심하고 구매할 수 있도록 돕습니다.
리드 전환 과정에서는 리드가 구매 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 제공해야 합니다. 예를들어 상세한 제품 설명, 고객 리뷰와 성공 사례, 가격 비교등의 정보를 제공할 수 있습니다. 이는 리드가 제품에 대한 확신을 가질 수 있도록 도와주는 중요한 요소입니다.
종합적으로, 리드는 비즈니스 성장의 중요한 자산입니다. 효과적인 리드 생성과 관리, 전환 전략을 통해 비즈니스는 지속적으로 새로운 고객을 확보하고, 매출을 증가시킬 수 있습니다.
3. 리드의 퀄리티를 나누는 용어
퀄리티 높은 리드는 비즈니스 성장의 핵심입니다. 고퀄리티 리드는 구매 전환 가능성이 높아 마케팅 및 세일즈 팀의 효율을 극대화합니다. 반면, 저퀄리티 리드는 시간과 자원을 낭비하게 하여 비즈니스 성장을 저해할 수 있습니다. 따라서 리드의 퀄리티를 지속적으로 평가하고, 이를 향상시키기 위한 전략을 마련하는 것이 중요합니다.
그렇다면 퀄리티 높은 리드를 수집하고 효과적으로 활용하기 위해서는 어떤 노력이 필요할까요?
이를 이해하기 위해 리드의 퀄리티를 나누는 주요 용어들을 살펴보겠습니다.
- 전환율(CVR, Conversion Rate): 전환율은 특정 행동을 취한 리드의 비율을 의미합니다. 예를 들어, 웹사이트 방문자 중 실제로 제품을 구매한 사람들의 비율이 전환율입니다. 높은 전환율은 마케팅 전략이 효과적이라는 증거입니다. 전환율을 높이기 위해서는 타겟 고객에게 맞춤형 콘텐츠를 제공하고, 구매 결정에 필요한 정보를 적시에 제공하는 것이 중요합니다.
- MQL(Marketing Qualified Lead): MQL은 마케팅 팀이 특정 기준을 통해 선별한 잠재 고객을 의미합니다. 이들은 마케팅 캠페인에 반응을 보인 리드로, 예를 들어 웹사이트에서 양식을 작성하거나, 뉴스레터를 구독한 경우가 해당됩니다. MQL은 추가적인 세일즈 접촉을 통해 고객으로 전환될 가능성이 높습니다. 즉, 이 단계에서의 리드는 아직 구매 의사 결정에 이르지 않았지만, 관심을 보인 상태입니다. 효과적인 MQL 관리를 위해서는 정확한 타겟팅과 매력적인 콘텐츠 제공이 필수적입니다.
- SQL(Sales Qualified Lead): SQL은 세일즈 팀이 평가한 후 실제 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 의미합니다. SQL은 이미 마케팅 단계를 거쳐 어느 정도 검증된 리드로, 세일즈 팀이 직접 접촉하여 구매를 유도합니다. 이 단계에서는 리드가 이미 구체적인 구매 의사를 보이고 있는 경우가 많습니다. 따라서 세일즈 팀은 SQL에게 상세한 제품 정보와 맞춤형 제안을 통해 구매 결정을 지원하게 됩니다.
- MCR(Marketing Conversion Rate): MCR은 마케팅 활동이 실제 고객 전환으로 이어진 비율을 의미합니다. 예를 들어, 100명의 MQL 중 10명이 실제 구매 고객이 되었다면 MCR은 10%가 됩니다. MCR은 마케팅 전략의 성과를 평가하는 중요한 지표입니다. MCR을 높이기 위해서는 마케팅과 세일즈 팀 간의 긴밀한 협력과 효율적인 리드 관리가 필요합니다.
- CPL(Cost Per Lead): CPL은 리드 하나를 생성하는 데 소요된 비용을 의미합니다. 예를 들어, 특정 마케팅 캠페인에 100만 원을 투자하여 100개의 리드를 생성했다면 CPL은 1만 원이 됩니다. CPL은 마케팅 캠페인의 비용 효율성을 평가하는 데 사용됩니다. 낮은 CPL은 비용 대비 효과적인 리드 생성을 의미하지만, 단순히 CPL이 낮다고 해서 무조건 좋은 것은 아닙니다. 중요한 것은 비용 대비 고퀄리티 리드를 생성하는 것입니다.
지난번에 이어, 이번에도 마케팅 용어에 대해 자세히 알아보았습니다. 지난번에도 강조했듯이 용어는 기본, 그리고 그 용어가 실무에서 어떻게 사용되는지 맥락도 알아야 배운 내용을 잘 사용할 수 있습니다. 이 블로그에서 소개한 내용을 바탕으로 더욱 심도 있는 정보와 B2B 마케팅 전문가와의 대화, 네트워킹을 원하신다면, B2B 마케팅 스쿨 등록을 권장드립니다!
앞으로 마케팅 분야에서 다양한 정보를 전달해드릴 예정입니다. 앨리슨과 함께 B2B 마케터로서의 여정을 이어가며, 더욱 풍부한 인사이트를 얻으시길 바랍니다. 감사합니다.
#Allison #앨리슨하이퍼앰 #디지털마케팅 #콘텐츠마케팅 #Digital #IMC #PR #대행사 #마케팅전략컨설팅 #디지털에이전시
#리드 #마케팅용어 #마케팅용어정리 #B2B마케팅 #리드수집 #비즈니스 #B2B마케팅스쿨 #B2B마케팅실전 #마케터