안녕하세요! 'B2B 마케터를 위한 성장 노트'에 오신 것을 환영합니다. 이 시리즈는 B2B 마케팅의 세계에서 필수적인 개념, 전략, 그리고 성공 사례들을 통해 여러분의 마케팅 여정에 도움을 드리고자 기획 되었습니다.
마케팅 퍼널에 대해 들어보신 적 있으신가요? 퍼널(Funnel)은 주방에서 사용하는 깔때기를 의미하는데, 이 깔때기 모양이 마케팅에서 상품을 인지하고 구매에 이르는 과정과 유사하여 마케팅이나 비즈니스에서 많이 사용되는 용어입니다.
이번 회차에서는 마케팅 퍼널(Marketing Funnel)에 대해 깊이 있게 탐구하고, 마케팅 퍼널 모델에 대해 알아보며 각 단계에서 어떤 전략을 활용할 수 있는지 알아보겠습니다.
마케팅 퍼널이란?
마케팅 퍼널은 고객이 처음 제품이나 서비스를 접한 순간부터 최종 구매에 이르기까지의 과정을 단계별로 설명하는 모델입니다. 위에서 간단하게 언급했던 내용처럼 ‘퍼널’이라는 단어는 깔때기를 의미하며, 단계가 진행될수록 참여하는 고객 수가 점점 줄어드는 모습을 시각적으로 표현한 것입니다.
퍼널은 각 단계에서 고객의 관심과 행동을 유도하는 다양한 전략을 포함하며, 이러한 전략들은 특히 B2B 마케팅에서 중요한 역할을 합니다. 마케팅 퍼널의 종류는 어떤 마케팅인지, 어떤 산업군인지에 따라서도 굉장히 다양해지지만 아주 기본적인 마케팅 퍼널은 크게 인지(Awareness), 고려(Consideration), 전환(Conversion) 세 가지 주요 단계로 나눌 수 있습니다.
출처 - 에피어
- 인지 단계 (Awareness)
인지 단계는 퍼널의 가장 상단에 위치하며, 잠재 고객이 브랜드를 처음 인식하는 시점입니다. 이 단계에서의 주요 목표는 가능한 많은 잠재 고객에게 브랜드를 알리는 것입니다. 대규모 매체를 활용하여 넓은 범위의 고객에게 도달할 수 있는 ATL(Above The Line) 마케팅이 주로 사용됩니다.
가상의 ABC 컴퍼니라는 회사를 만들어 구체적으로 설명해보겠습니다. ABC 컴퍼니는 신규 B2B 솔루션을 런칭하며, 브랜드 인지도를 높이기 위해 다양한 ATL 전략을 활용했습니다. 먼저, 산업 관련 잡지와 주요 비즈니스 뉴스 사이트에 배너 광고를 게재하여 주요 의사결정권자들에게 브랜드를 알렸습니다. 또한, 유튜브 광고를 통해 B2B 기술 및 혁신 관련 채널에서 짧은 동영상을 노출시켰습니다. 이와 함께, LinkedIn에서 전문 네트워크를 타겟으로 한 브랜드 인식 캠페인을 진행했습니다.
이러한 ATL 전략을 통해 ABC 컴퍼니는 짧은 시간 내에 브랜드 인지도를 크게 향상시켰으며, 웹사이트 방문자 수와 소셜 미디어 팔로워 수가 눈에 띄게 증가할 수 있었습니다. 이것이 바로 잠재 고객들에게 브랜드를 널리 알리는 인식단계에서 이뤄져야 하는 부분입니다.
고려 단계는 잠재 고객이 브랜드에 관심을 가지고 제품이나 서비스를 더 깊이 탐색하는 단계입니다. 이 단계에서는 고객이 경쟁사와 비교하며 구매 결정을 위해 정보를 수집합니다. BTL(Below The Line) 마케팅, 특히 직접적이고 타겟팅 된 전략이 이 단계에서 중요한 역할을 합니다.
예를 들어, ABC 컴퍼니는 고려 단계에서 고객의 참여를 유도하기 위해 웨비나를 진행했습니다. 이 웨비나에서는 기술 전문가들이 실제 사례를 통해 클라우드 솔루션의 이점을 설명하고, 고객의 질문에 실시간으로 답변했습니다. 또한, 잠재 고객에게 개인 이메일을 통해 관련 eBook과 백서를 제공하며, 제품에 대한 이해를 돕고 브랜드에 대한 신뢰를 쌓았습니다.
그 결과, 웨비나에 참여한 고객 중 절반 이상이 제품에 대한 관심을 보였으며, 이메일 마케팅을 통해 다운로드된 자료는 추가적인 리드를 생성했습니다. 이를 통해 고객의 브랜드 인식이 강화되고, 제품에 대한 긍정적인 평가가 증가했습니다. 인식단계에서는 조금 더 넓은 범위였다면 고려단계에서는 더 타겟팅 된 좁은 범위를 대상으로 진행되는 점을 확인할 수 있습니다.
- 전환 단계 (Conversion OR Purchase)
전환 단계는 마케팅 퍼널의 하단에 위치하며, 고객이 실제로 제품을 구매하거나 계약을 체결하는 단계입니다. 이 단계에서는 TTL(Through The Line) 마케팅 전략이 결합되어 고객의 구매 결정을 촉진합니다. 강력한 콜 투 액션(CTA)과 고객의 행동을 유도할 수 있는 인센티브가 중요한 역할을 합니다.
ABC 컴퍼니는 전환 단계에서 리타겟팅 광고와 맞춤형 프로모션을 활용했습니다. 웹사이트를 방문한 잠재 고객들에게는 리타겟팅 광고를 통해 추가적인 혜택(예: 첫 3개월 무료 사용)을 제안했습니다. 또한, 관심을 보인 고객들에게는 직접적인 전화나 이메일을 통해 상담 일정을 잡고, 맞춤형 데모 세션을 제공했습니다.
이러한 전략을 통해 ABC 컴퍼니는 전환율을 크게 향상시켰으며, 고객의 40% 이상이 최종 구매로 이어졌습니다. 특히 리타겟팅 광고를 통해 구매를 결심한 고객이 전체 전환의 30%를 차지했다는 결과까지 도출할 수 있었습니다.
이런 식으로 마케팅 퍼널을 활용하여 어떤 캠페인의 원인을 명료하게 파악하고 효과적인 대안을 찾을 수 있습니다.
TOFU – MOFU – BOFU 마케팅 퍼널 모델
위에서는 일반적인 아주 간단한 마케팅 퍼널에 대해 인식-고려-전환단계로 설명드렸습니다. 하지만 1898년 Elmo Levis이 처음으로 마케팅 퍼널이라는 개념을 창시했다고 알려져있는데 그때 제안되었던 전략은 TOFU-MOFU-BOFU 퍼널이었습니다.
TOFU는 Top of the funnel이라는 뜻으로 퍼널 상단, 즉 사람들이 브랜드를 발견하는 단계를 의미합니다. 이 단계에서 중요한 목표는 사람들에게 우리 브랜드에 대해 각인시키는 것입니다. 사람들이 어떤 경로로 우리 홈페이지로 들어오는지, 어떻게 브랜드를 인식하고 있는지 등을 고려해 볼 필요가 있습니다. TOFU단계에서는 MAU(월간 방문자 수), DAU(일간 방문자수), CTR(광고 조회수 대비 클릭률) 등을 주요 KPI로 설정하고 있습니다.
다음은 MOFU단계입니다. Middle of the funnel로 이 단계에서는 어떤 브랜드, 상품을 인식하는 단계를 넘어 단순 방문자들이 구매자가 되기 직전까지의 단계를 의미합니다. 이 단계에서는 일반 소비자들이 잠재고객이 될 수 있도록 제품과 서비스에 대한 상세설명, 브랜드 스토리텔링과 CTA 문구 등을 활용해야 합니다. 아직 잠재고객이 되지 않은 일반 소비자의 니즈를 정확히 파악하여 마케팅에 활용하는 게 중요합니다. 다양한 마케팅 전문가들은 이 단계에서 판매를 밀어붙이지 않도록 주의해야하고 지속적으로 신뢰를 쌓고 지원을 제공하는 데 집중해야 한다고 조언합니다.
마지막으로 BOFU 단계는 Top-Middle에 이어 Bottom입니다. Bottom of the funnel로 구매를 완료하고 브랜드 충성도를 끌어올리는 것이 필요합니다. 구매를 완료한 고객의 추후 재구매 여부와 지인 추천 여부를 파악하는 등의 검증을 진행할 수 있고 고객과의 지속적인 관계를 구축할 수 있도록 노력하는 것이 필요합니다. 마케팅 퍼널의 마지막 단계인 만큼, 퍼널의 전 과정을 회고하는 과정도 중요합니다. 이 단계에서 수치로 확인할 수 있는 부분은 상세페이지에서의 구매 단계까지의 전환율, ROAS(마케팅 비용 대비 매출) 등이며 이들을 주요 KPI 로 활용할 수 있습니다.
마케팅 퍼널 모델에는 이 외에도 AIDA모델, AARRR모델 등이 있습니다! 다음 ‘B2B마케터를 위한 성장 노트 10회’에서 다른 마케팅 퍼널 모델에 대해서 심도 있게 다뤄보도록 하겠습니다!
마케팅 퍼널의 중요성과 퍼널최적화
마케팅 퍼널은 고객의 여정을 구조화하여 이해하고, 각 단계에서 적절한 마케팅 전략을 적용하는 데 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 마케터는 고객의 행동을 예측하고, 더 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 특히 B2B 마케팅에서는 긴 구매 주기와 복잡한 의사결정 과정이 있기 때문에, 마케팅 퍼널을 활용한 전략적 접근이 더욱 중요합니다. 우리 회사나 프로젝트에 맞는 퍼널의 단계를 세우고, 주요단계를 기록하고 고객이 어느단계에서 이탈되는지 확인하는 과정이 퍼널 분석의 과정입니다. 마케터들은 퍼널 단계를 세우고 퍼널 분석까지 과정을 통해 유의미한 인사이트를 뽑아내야 합니다.
최근 B2B 마케팅에서 주목받는 트렌드 중 하나는 퍼널 최적화(Funnel Optimization)입니다. 이는 각 단계에서 이탈률을 줄이고, 맞춤형 콘텐츠와 경험을 제공하여 고객이 다음 단계로 자연스럽게 넘어가도록 유도하는 것입니다. 예를 들어, 고려 단계에서 이탈률이 높다면, 고객이 필요로 하는 정보를 더 명확하게 제공하거나, 맞춤형 콘텐츠를 통해 고객의 관심을 다시 끌어올릴 수 있습니다.
마케팅 퍼널을 효과적으로 관리하고 최적화하기 위해서는 이론과 실전 경험이 필수적입니다. B2B 마케팅 스쿨은 이러한 내용을 심도 있게 다루며, 다양한 마케팅 전략과 실전 사례를 통해 마케터들의 역량을 강화합니다. 퍼널 최적화뿐만 아니라, 최신 마케팅 트렌드와 도구를 활용하여 더 창의적이고 효과적인 마케팅 캠페인을 실행하는 방법을 배울 수 있습니다.
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마케팅 분야에서 더 깊이 있는 지식을 쌓고 싶다면, B2B 마케팅 스쿨 등록을 권해드립니다. 이 프로그램을 통해 다양한 마케팅 전략과 실전 사례를 배우며, 성공적인 마케팅 캠페인을 실행하는 방법을 익힐 수 있습니다.
'B2B 마케터를 위한 성장 노트'가 여러분의 마케팅 여정에 도움이 되길 바라며, 앞으로도 많은 관심과 성원 부탁드립니다.
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안녕하세요! 'B2B 마케터를 위한 성장 노트'에 오신 것을 환영합니다. 이 시리즈는 B2B 마케팅의 세계에서 필수적인 개념, 전략, 그리고 성공 사례들을 통해 여러분의 마케팅 여정에 도움을 드리고자 기획 되었습니다.
마케팅 퍼널에 대해 들어보신 적 있으신가요? 퍼널(Funnel)은 주방에서 사용하는 깔때기를 의미하는데, 이 깔때기 모양이 마케팅에서 상품을 인지하고 구매에 이르는 과정과 유사하여 마케팅이나 비즈니스에서 많이 사용되는 용어입니다.
이번 회차에서는 마케팅 퍼널(Marketing Funnel)에 대해 깊이 있게 탐구하고, 마케팅 퍼널 모델에 대해 알아보며 각 단계에서 어떤 전략을 활용할 수 있는지 알아보겠습니다.
마케팅 퍼널이란?
마케팅 퍼널은 고객이 처음 제품이나 서비스를 접한 순간부터 최종 구매에 이르기까지의 과정을 단계별로 설명하는 모델입니다. 위에서 간단하게 언급했던 내용처럼 ‘퍼널’이라는 단어는 깔때기를 의미하며, 단계가 진행될수록 참여하는 고객 수가 점점 줄어드는 모습을 시각적으로 표현한 것입니다.
퍼널은 각 단계에서 고객의 관심과 행동을 유도하는 다양한 전략을 포함하며, 이러한 전략들은 특히 B2B 마케팅에서 중요한 역할을 합니다. 마케팅 퍼널의 종류는 어떤 마케팅인지, 어떤 산업군인지에 따라서도 굉장히 다양해지지만 아주 기본적인 마케팅 퍼널은 크게 인지(Awareness), 고려(Consideration), 전환(Conversion) 세 가지 주요 단계로 나눌 수 있습니다.
출처 - 에피어
- 인지 단계 (Awareness)
인지 단계는 퍼널의 가장 상단에 위치하며, 잠재 고객이 브랜드를 처음 인식하는 시점입니다. 이 단계에서의 주요 목표는 가능한 많은 잠재 고객에게 브랜드를 알리는 것입니다. 대규모 매체를 활용하여 넓은 범위의 고객에게 도달할 수 있는 ATL(Above The Line) 마케팅이 주로 사용됩니다.
가상의 ABC 컴퍼니라는 회사를 만들어 구체적으로 설명해보겠습니다. ABC 컴퍼니는 신규 B2B 솔루션을 런칭하며, 브랜드 인지도를 높이기 위해 다양한 ATL 전략을 활용했습니다. 먼저, 산업 관련 잡지와 주요 비즈니스 뉴스 사이트에 배너 광고를 게재하여 주요 의사결정권자들에게 브랜드를 알렸습니다. 또한, 유튜브 광고를 통해 B2B 기술 및 혁신 관련 채널에서 짧은 동영상을 노출시켰습니다. 이와 함께, LinkedIn에서 전문 네트워크를 타겟으로 한 브랜드 인식 캠페인을 진행했습니다.
이러한 ATL 전략을 통해 ABC 컴퍼니는 짧은 시간 내에 브랜드 인지도를 크게 향상시켰으며, 웹사이트 방문자 수와 소셜 미디어 팔로워 수가 눈에 띄게 증가할 수 있었습니다. 이것이 바로 잠재 고객들에게 브랜드를 널리 알리는 인식단계에서 이뤄져야 하는 부분입니다.
- 고려 단계 (Consideration)
고려 단계는 잠재 고객이 브랜드에 관심을 가지고 제품이나 서비스를 더 깊이 탐색하는 단계입니다. 이 단계에서는 고객이 경쟁사와 비교하며 구매 결정을 위해 정보를 수집합니다. BTL(Below The Line) 마케팅, 특히 직접적이고 타겟팅 된 전략이 이 단계에서 중요한 역할을 합니다.
예를 들어, ABC 컴퍼니는 고려 단계에서 고객의 참여를 유도하기 위해 웨비나를 진행했습니다. 이 웨비나에서는 기술 전문가들이 실제 사례를 통해 클라우드 솔루션의 이점을 설명하고, 고객의 질문에 실시간으로 답변했습니다. 또한, 잠재 고객에게 개인 이메일을 통해 관련 eBook과 백서를 제공하며, 제품에 대한 이해를 돕고 브랜드에 대한 신뢰를 쌓았습니다.
그 결과, 웨비나에 참여한 고객 중 절반 이상이 제품에 대한 관심을 보였으며, 이메일 마케팅을 통해 다운로드된 자료는 추가적인 리드를 생성했습니다. 이를 통해 고객의 브랜드 인식이 강화되고, 제품에 대한 긍정적인 평가가 증가했습니다. 인식단계에서는 조금 더 넓은 범위였다면 고려단계에서는 더 타겟팅 된 좁은 범위를 대상으로 진행되는 점을 확인할 수 있습니다.
- 전환 단계 (Conversion OR Purchase)
전환 단계는 마케팅 퍼널의 하단에 위치하며, 고객이 실제로 제품을 구매하거나 계약을 체결하는 단계입니다. 이 단계에서는 TTL(Through The Line) 마케팅 전략이 결합되어 고객의 구매 결정을 촉진합니다. 강력한 콜 투 액션(CTA)과 고객의 행동을 유도할 수 있는 인센티브가 중요한 역할을 합니다.
ABC 컴퍼니는 전환 단계에서 리타겟팅 광고와 맞춤형 프로모션을 활용했습니다. 웹사이트를 방문한 잠재 고객들에게는 리타겟팅 광고를 통해 추가적인 혜택(예: 첫 3개월 무료 사용)을 제안했습니다. 또한, 관심을 보인 고객들에게는 직접적인 전화나 이메일을 통해 상담 일정을 잡고, 맞춤형 데모 세션을 제공했습니다.
이러한 전략을 통해 ABC 컴퍼니는 전환율을 크게 향상시켰으며, 고객의 40% 이상이 최종 구매로 이어졌습니다. 특히 리타겟팅 광고를 통해 구매를 결심한 고객이 전체 전환의 30%를 차지했다는 결과까지 도출할 수 있었습니다.
이런 식으로 마케팅 퍼널을 활용하여 어떤 캠페인의 원인을 명료하게 파악하고 효과적인 대안을 찾을 수 있습니다.
TOFU – MOFU – BOFU 마케팅 퍼널 모델
위에서는 일반적인 아주 간단한 마케팅 퍼널에 대해 인식-고려-전환단계로 설명드렸습니다. 하지만 1898년 Elmo Levis이 처음으로 마케팅 퍼널이라는 개념을 창시했다고 알려져있는데 그때 제안되었던 전략은 TOFU-MOFU-BOFU 퍼널이었습니다.
TOFU는 Top of the funnel이라는 뜻으로 퍼널 상단, 즉 사람들이 브랜드를 발견하는 단계를 의미합니다. 이 단계에서 중요한 목표는 사람들에게 우리 브랜드에 대해 각인시키는 것입니다. 사람들이 어떤 경로로 우리 홈페이지로 들어오는지, 어떻게 브랜드를 인식하고 있는지 등을 고려해 볼 필요가 있습니다. TOFU단계에서는 MAU(월간 방문자 수), DAU(일간 방문자수), CTR(광고 조회수 대비 클릭률) 등을 주요 KPI로 설정하고 있습니다.
다음은 MOFU단계입니다. Middle of the funnel로 이 단계에서는 어떤 브랜드, 상품을 인식하는 단계를 넘어 단순 방문자들이 구매자가 되기 직전까지의 단계를 의미합니다. 이 단계에서는 일반 소비자들이 잠재고객이 될 수 있도록 제품과 서비스에 대한 상세설명, 브랜드 스토리텔링과 CTA 문구 등을 활용해야 합니다. 아직 잠재고객이 되지 않은 일반 소비자의 니즈를 정확히 파악하여 마케팅에 활용하는 게 중요합니다. 다양한 마케팅 전문가들은 이 단계에서 판매를 밀어붙이지 않도록 주의해야하고 지속적으로 신뢰를 쌓고 지원을 제공하는 데 집중해야 한다고 조언합니다.
마지막으로 BOFU 단계는 Top-Middle에 이어 Bottom입니다. Bottom of the funnel로 구매를 완료하고 브랜드 충성도를 끌어올리는 것이 필요합니다. 구매를 완료한 고객의 추후 재구매 여부와 지인 추천 여부를 파악하는 등의 검증을 진행할 수 있고 고객과의 지속적인 관계를 구축할 수 있도록 노력하는 것이 필요합니다. 마케팅 퍼널의 마지막 단계인 만큼, 퍼널의 전 과정을 회고하는 과정도 중요합니다. 이 단계에서 수치로 확인할 수 있는 부분은 상세페이지에서의 구매 단계까지의 전환율, ROAS(마케팅 비용 대비 매출) 등이며 이들을 주요 KPI 로 활용할 수 있습니다.
마케팅 퍼널 모델에는 이 외에도 AIDA모델, AARRR모델 등이 있습니다! 다음 ‘B2B마케터를 위한 성장 노트 10회’에서 다른 마케팅 퍼널 모델에 대해서 심도 있게 다뤄보도록 하겠습니다!
마케팅 퍼널의 중요성과 퍼널최적화
마케팅 퍼널은 고객의 여정을 구조화하여 이해하고, 각 단계에서 적절한 마케팅 전략을 적용하는 데 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 마케터는 고객의 행동을 예측하고, 더 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 특히 B2B 마케팅에서는 긴 구매 주기와 복잡한 의사결정 과정이 있기 때문에, 마케팅 퍼널을 활용한 전략적 접근이 더욱 중요합니다. 우리 회사나 프로젝트에 맞는 퍼널의 단계를 세우고, 주요단계를 기록하고 고객이 어느단계에서 이탈되는지 확인하는 과정이 퍼널 분석의 과정입니다. 마케터들은 퍼널 단계를 세우고 퍼널 분석까지 과정을 통해 유의미한 인사이트를 뽑아내야 합니다.
최근 B2B 마케팅에서 주목받는 트렌드 중 하나는 퍼널 최적화(Funnel Optimization)입니다. 이는 각 단계에서 이탈률을 줄이고, 맞춤형 콘텐츠와 경험을 제공하여 고객이 다음 단계로 자연스럽게 넘어가도록 유도하는 것입니다. 예를 들어, 고려 단계에서 이탈률이 높다면, 고객이 필요로 하는 정보를 더 명확하게 제공하거나, 맞춤형 콘텐츠를 통해 고객의 관심을 다시 끌어올릴 수 있습니다.
마케팅 퍼널을 효과적으로 관리하고 최적화하기 위해서는 이론과 실전 경험이 필수적입니다. B2B 마케팅 스쿨은 이러한 내용을 심도 있게 다루며, 다양한 마케팅 전략과 실전 사례를 통해 마케터들의 역량을 강화합니다. 퍼널 최적화뿐만 아니라, 최신 마케팅 트렌드와 도구를 활용하여 더 창의적이고 효과적인 마케팅 캠페인을 실행하는 방법을 배울 수 있습니다.
- B2B 마케팅 스쿨 등록 바로가기: B2B 마케팅 스쿨
마케팅 분야에서 더 깊이 있는 지식을 쌓고 싶다면, B2B 마케팅 스쿨 등록을 권해드립니다. 이 프로그램을 통해 다양한 마케팅 전략과 실전 사례를 배우며, 성공적인 마케팅 캠페인을 실행하는 방법을 익힐 수 있습니다.
'B2B 마케터를 위한 성장 노트'가 여러분의 마케팅 여정에 도움이 되길 바라며, 앞으로도 많은 관심과 성원 부탁드립니다.
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