📚 읽기 쉬운 구성, 깊이 있는 내용
이론부터 실전까지, B2B 마케팅의 모든 것을 담은 완벽한 세트
🏆 업계 최고 리더들이 인정한 가치
세일즈포스 코리아 손부한 대표 "CRM과 AI가 만나는 고객 성공의 새로운 지평을 제시하는 책”
AWS 지용호 마케팅 총괄 "AI 시대 B2B 마케팅의 새로운 패러다임을 제시하는 탁월한 가이드"
[하룻밤에 읽고 평생 써먹는 B2B 마케팅 교과서 통합본] 도서 소개 페이지 바로가기 >
🎯 왜 두 권이 함께 일 때 더 강력할까?
📖 1권: 하룻밤에 읽는 B2B마케팅 - "기초와 전략" | 🚀 2권: 하룻밤에 읽는 B2B캠페인 - "실행과 성과" |
"우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?" | "CRM을 도입했는데 왜 고객이 늘지 않을까?"
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복잡한 B2B 마케팅 이론을 누구나 이해할 수 있도록 쉽게 풀어낸 입문서이자 전략서입니다. 5가지 핵심 질문과 20개 체크리스트로 우리 회사의 현재와 미래를 명확히 그려볼 수 있습니다. - ✅ 5가지 생존 질문으로 마케팅 방향성 수립 - ✅ 20개 체크리스트로 체계적 현황 파악 - ✅ 글로벌 기업 성공 사례분석과 벤치마킹 - ✅ 마케팅 조직과 문화 구축 가이드 | 1권에서 세운 전략을 실제 성과로 연결하는 실전 매뉴얼입니다. 4가지 핵심 캠페인을 가상사례와 함께 단계별로 안내하여 바로 적용할 수 있는 깊이 있는 실무 노하우를 제공합니다. - ✅ 4가지 핵심 캠페인 완전 마스터 - ✅ 가상사례와 체크리스트로 즉시 실행 가능 - ✅ AI 시대 마케팅 전략과 도구 활용법 - ✅ 세일즈포스·AWS 리더 추천의 검증된 실용서 |
💎 통합본만의 특별한 시너지
📋 전략(1권) + 실행(2권) = 완벽한 성과
각 권이 독립적으로도 완벽하지만, 함께할 때 더욱 강력한 효과를 발휘합니다.
영역 | 1권의 가치 | 2권의 가치 | 통합본의 시너지 |
방향성 | ✅ 명확한 전략 수립 | ✅ 구체적 실행 계획 | 🚀 전략과 실행의 완벽한 연결 |
도구 | ✅ 진단 체크리스트 | ✅ 실행 체크리스트 | 🚀 단계별 완벽한 가이드 |
사례 | ✅ 글로벌 기업 분석 | ✅ 가상 시나리오 실습 | 🚀 이론과 실무의 완벽한 조합 |
활용 | ✅ 전략 회의 자료 | ✅ 실무 매뉴얼 | 🚀 팀 전체 역량 강화 |
🎯 상황별 최적 활용법
📌 신규 마케팅 조직 | 📌 기존 마케팅 팀 강화 | 📌 경영진의 마케팅 이해 | 📌 마케팅팀 교육 |
- 1권으로 마케팅 기본기와 방향성 확립 - 2권으로 우선순위 캠페인 선택 및 실행 | - 1권으로 현재 활동 점검 및 개선점 발견 - 2권으로 새로운 캠페인 도입 및 성과 향상 | - 1권으로 마케팅 투자의 필요성과 가치 이해 - 2권으로 구체적 성과 창출 방법 파악 | - 1권으로 공통 기반 지식 습득 - 2권으로 역할별 실무 역량 강화 |
📚 하룻밤에 읽을 수 있는 깊이 있는 내용
쉽게 읽히는 구성의 비밀
질문 중심 구성 (1권) | 사례 중심 구성 (2권) |
복잡한 이론을 5가지 핵심 질문으로 단순화했습니다. 독자가 스스로 답을 찾아가며 자연스럽게 인사이트를 얻을 수 있도록 설계된 구성입니다. | 가상의 기업 시나리오를 통해 실제 상황처럼 체험하며 학습할 수 있습니다. 이론 설명 없이도 자연스럽게 방법론을 습득할 수 있는 몰입감 있는 구성입니다. |
깊이 있는 내용의 핵심
검증된 글로벌 방법론 (1권) | 업계 리더 검증 노하우 (2권) |
세일즈포스, 다쏘시스템 등 글로벌 B2B 기업의 성공 원칙을 한국 현실에 맞게 적용한 검증된 내용입니다. | 세일즈포스 코리아 대표, AWS 마케팅 총괄이 직접 추천한 현장에서 검증된 실무 노하우입니다. |
💎 한 번 읽고 계속 참고하는 업무 바이블
📖 상황별 맞춤 활용이 가능한 구성
정기적 점검 도구 | 팀 교육 자료 | 전략 수립 가이드 |
- 1권의 20개 체크리스트: 분기별 마케팅 활동 진단 - 2권의 캠페인별 가이드: 필요한 시점에 해당 캠페인만 참고 | - 신입 직원 온보딩: 1권으로 기본기 교육 - 실무 역량 강화: 2권으로 캠페인별 심화 교육 - 팀 워크샵: 두 권 연계로 전략부터 실행까지 체계적 교육 | - 연간 계획: 1권으로 방향성 설정, 2권으로 구체적 실행 계획 - 캠페인 기획: 상황에 맞는 최적 캠페인 선택 및 실행 - 성과 분석: 체크리스트 기반 정기적 성과 점검 |
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- 체계적인 B2B 마케팅을 처음부터 제대로 배우고 싶다
- 기존 마케팅 활동을 점검하고 한 단계 업그레이드하고 싶다
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💪 변화는 지금 이 순간부터
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목차
- 추천사_ 중견·중소기업 CEO의 비즈니스 지침서이자 영업사원 교육서
추천사_ 한국 기술 기업이 글로벌기업으로 성장할 해법이 담긴 책
들어가며_ 실리콘밸리 기업들의 진짜 자산은 무엇일까?
1장. 우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?
01 지속가능 성장의 비밀은 어디에 숨어 있나?
02 세련된 사명과 로고보다 브랜딩이 중요한 이유
03 세일즈포스에는 있고 다른 기업에는 없는 것들
CASE STUDY_ 인도 B2B 기업 STL의 놀라운 리브랜딩 사례
B2B INSIDE_ ABM 마케팅의 골든룰 이해하기
2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까?
01 고객에 대한 이해와 오해
02 제품을 팔지 말고 문제 해결을 서비스하라
03 고객 단계별 마케팅 전략 다섯 가지
04 고객 단계별 콘텐츠 차별화 전략
CASE STUDY_ 다쏘시스템의 업스트림 & 다운스트림 마케팅
B2B INSIDE_ AI와 로봇 자동화 과정에서 만나는 자기 성찰
3장. 글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은?
01 한국에는, 비즈니스는 없고 용역만 있다?
02 기업의 성장 단계에 맞춰 마케팅 조직을 세팅하라
03 기업 환경과 비즈니스 속성을 고려한 마케팅 조직을 구성하라
B2B INSIDE_ Z세대가 밀레니얼 상사와 일하는 노하우, 피드백은 선물이다!
4장. B2B 기업 마케팅팀은 영업지원팀? CEO 비서팀? 전시회 준비팀?
01 마케팅팀의 의미와 가치를 제대로 규정하는 데서 시작하라
02 B2B 마케팅 부서의 이상적인 업무와 역할
5장. 성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트 점검
01 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 01
마케팅 전략 수립
02 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 02
포지셔닝 전략 수립
03 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 03
브랜드킷 & 비주얼킷 제작
CASE STUDY_ 인천공항 카고 브로셔
04 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 04
제품 론칭 개념 확립
05 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 05
콘텐츠 내용과 포맷 결정
06 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 06
B2B 마케팅의 최고 콘텐츠는 고객
CASE STUDY_ 브뤼셀 카고의 화이자 고객사례
CASE STUDY_ 글로벌 HR플랫폼 기업 리모트의 고객 토크쇼
07 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 07
킬러 콘텐츠 반드시 한 개는 있어야 한다
08 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 08
제품의 사양 나열이 아니라 스토리를 입혀야 콘텐츠가 된다
CASE STUDY_ 제품을 소개하기에 앞서 보여주는 코닝의 다양한 콘텐츠 유형들
09 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 09
B2B 마케팅의 새로운 킬러 콘텐츠로 떠오르고 있는 웨비나
10 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 10
웹사이트를 모든 소통의 중심에 놓고 최우선 관리한다
11 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 11
링크드인 오픈하기
12 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 12
한국의 B2B 마케팅에서는 카카오톡 채널도 좋은 툴
13 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 13
유튜브도 최적화가 필요하다
14 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 14
B2B 마케팅 최고의 채널은 직원
15 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 15
협력사의 마케팅도 챙기자!
16 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 16
콘텐츠와 채널이 정비됐다면, 이제 캠페인 고!고!
17 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 17
캠페인 성공의 관건은 언론 PR
18 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 18
캠페인의 마지막은 뉴스레터로 마무리
19 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 19
KPI 설정 & ROI 도출법 합의 끌어내기
20 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 20
QBR로 마케팅-영업 채널 인식 차이 줄이기
성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 점검을 마무리하며
6장. 우리 회사는 다이렉트 세일즈와 디지털 마케팅 준비 완료?
01 B2B에서 D2C로 진화할 준비를 하라
02 디지털 마케팅 역량을 키워햐 하는 이유
03 디지털 마케팅 역량을 키울 때 고려해야 할 것들
CASE STUDY_ 수출 중심 기업이 국가 이미지를 넘어설 수 있는 브랜드로 거듭나기
나오며_ 영업은 마케터가, 마케터는 영업이 돼야 하는 시대
추천사
책 속으로
B2B 마케팅도 브랜딩도 하루아침에 이루어지지 않는다. 뿌리 깊은 나무가 바람에 흔들리지 않듯 강력한 브랜딩에는 많은 시간과 노력이 필요하다. 그 핵심에는 기업의 철학이 있어야 한다. B2C도 아닌데 브랜딩이 왜 필요하냐고 반문할 수도 있다. 하지만 B2B 분야의 의사결정권자들이 모두 MZ 세대들로 채워지고 있고, 장기적으로는 알파 세대까지 진입하게 될 전망이다. 최종 의사결정을 누가 할지는 기업문화에 달려 있겠지만, 많은 기업에서 이미 MZ 세대가 의사결정을 위한 조사와 평가 과정에 관여하면서 상당한 영향력을 행사하고 있다. _43쪽 | 1장 우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?
브랜딩은 내가 어떤 역량이 있는지를 제대로 알리는 것이다. 반면 마케팅은 나의 역량을 활용해 고객의 니즈를 어떻게 해결해줄 수 있는지를 알리는 일이다. 가격 경쟁에서 벗어나 나만이 가진 인사이트와 부가서비스를 고객의 고민을 해결해주는 토탈 솔루션으로 차별화하는 전략이 필요하다. 브랜딩으로 나만의 경쟁우위를 점하는 것이다. _67쪽 | 2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까?
시대를 앞서가는 기업 다쏘시스템은 정답을 좇기보다 질문을 던짐으로써 언제나 중요한 화두를 제시한다. 2012년 당시에도 그랬다. 이 회사가 매년 던지는 화두는 놀라움을 자아낸다. 다쏘시스템은 비행기 설계에서 시작해 사물, 지구, 인체, 우주까지 아우르는 가상 세상을 제시한다. 진짜 세상에서는 실패하지 않도록 가상 세상에서 마음껏 상상하고 시도하게 해주는 회사다. ‘IF WE’라는 질문으로 사물에 적용하던 기술을 이제는 인간에게 적용하고 있다. 여기서 끝이 아니다. 이를 지구와 우주로 확장해 시장을 개발하면서 성장을 이어가고 있다. _98쪽 | 2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까?
“뭐가 좋아졌는지 잘 모르겠어요. 귀찮고 복잡하기만 한데 왜 도입했는지…. 결론적으로 이 솔루션은 제 업무와 맞지 않아요.” 직원들은 대체로 이렇게 답한다. 사용자 경험을 아무리 향상시켜도 사용자들의 피드백은 늘 인색하다. 20년 전과 똑같다. 불만을 토로하는 이들 앞에서 한 번도 제대로 하지 못한 말을 이제야 책을 통해 해본다.
“그 시스템은 본인 편하라고 구축하는 게 아니고, 업무 방식을 바꾸라고 도입하는 거예요. 불평 그만하시고 얼른 일하는 방식을 시스템에 맞추세요. 한번 바꾸면 금방 적응됩니다.”
솔직히 직원들은 ‘1인 1로봇’보다는 ‘1인 1비서’를 원했다. 척하면 척 알아듣는 비서 말이다. 로봇이 그런 비서가 되기 위해서는 서로 맞춰가는 시간이 필요했다. 사람들 사이에도 맞춰가는 데 시간이 필요하듯 사용자와 로봇 사이에도 맞춰가는 노력의 시간이 필요한 것이다. _102쪽 | 2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까?
영업은 단기간의 매출, 이번 분기 혹은 6개월 이내의 매출을 책임진다. 반면 마케팅은 다가올 매출에 기여해야 한다. B2B 마케팅을 통해 당장은 눈에 보이지 않는 6개월 뒤의 잠재고객들을 찾아내야 하는 것이다. 잠재고객을 찾았다면 그들이 이탈하지 않고 계속 관심을 유지함으로써 매출을 일으킬 수 있도록 지속적으로 관계를 발전시켜나가야 한다. 이처럼 마케팅팀에서 안정적으로 파이프라인을 제공해줄 수 있어야 영업이 효율성을 더 높일 수 있다. _109~110쪽 | 3장. 글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은?
산업 내에서 확고한 입지를 확보하기 위해서는 이제 콘텐츠의 신뢰도, 독창성, 관련성을 통해 가시성을 입증해야 한다. 광고를 통한 고객 유치 경쟁은 비용 면에서 점점 더 효율성이 떨어지고 있다. 그러니 광고 비중을 낮추고 콘텐츠의 신뢰도를 올려 고객이 자발적으로 신뢰할 수 있는 언드미디어가 돼야 한다.
다시 한번 강조하고 싶다. 한국에서 중견·중소기업을 운영하는 모든 오너들과 대표들이 우리가 용역을 진행하고 있는지, 비즈니스를 하고 있는지를 짚어봤으면 한다.
_124~125쪽 | 3장. 글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은?
B2B 마케팅의 최고 콘텐츠는 고객이다. B2C는 연예인이나 셀럽을 모델로 기용해 그들의 이미지를 제품에 입혀서 ‘모델의 이미지처럼 제품도 그러할 것이다’라는 가정으로 마케팅을 한다. 반면 B2B는 쉽게 제품의 기능과 품질을 판단하기 어렵고, 막상 적용했을 때 어떠할지 가늠하기 어려운 점이 있다. 그래서 B2B 콘텐츠 중에서 가장 인기 있는 것이 ‘고객사례’다. 직접 사용해본 고객의 경험담이야말로 잠재고객 입장에서 대입 가능한 콘텐츠라 유의미하다. _166쪽 | 5장. 성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트 점검
코닝 같은 B2B 기업들이 유튜브 채널을 운영하는 가장 큰 목적은 제품 사용법에 대해 교육하거나 기업의 비전과 고객사례를 알리는 데 있다. 제품 사용법 영상은 엔지니어 혹은 영업사원이 나와 제품의 사용 방법을 설명한다. 그 외에는 별다른 테크닉이 없어도 된다. 반면 고객사례나 C레벨이 출연한 비전 영상을 만드는 데는 비용이 상당히 들어간다. 사용법 영상 대비 제작비가 10배 이상 필요할 수도 있다. _192쪽 | 5장 성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트 점검
디지털로 전환할 때 가장 중요한 것은 마케팅과 영업의 디지털 네이티브화가 얼마나 진행되고 있느냐는 점이다. 조직이 디지털 네이티브화될 수 있도록 역할과 책임을 정하고, KPI를 세팅해 조직 자체를 디지털 네이티브화하는 일이 유튜브 채널 개설보다 더 우선해야 할 과제다. _235쪽 | 5장. 성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트 점검
대면을 통해 인적 네트워크를 개발하던 시대는 저물어가고 있다. 이제는 링크드인과 같은 소셜미디어를 통해 인적 네트워크를 개발하고, 본인의 인사이트를 공유하며, 유사한 산업의 종사자끼리 그룹에 참여한다. 이러한 ‘소셜 셀링’ 기법을 시장이 요구하고 있다. 말 그대로 대면이 비대면으로 급변하고 있는 것이다.
우리의 고객은 이미 해당 시장에 존재하는 콘텐츠들을 조사하고 해당 업체들의 평판을 분석한 후 연락한다. 그러니 잠재고객에게 어떻게 접근하는 것이 좋을지 마케터와 미리미리 상의하는 것이 필수다. 마케터의 눈으로,
고객의 입장으로 시장을 보는 영업이 필요한 시대다. _259쪽 | 나오며
출판사 서평
시대를 앞서가는 기업은
정답을 좇기보다 질문을 던짐으로써 화두를 제시한다
기업들이 컨설팅을 요청하며 가장 많이 하는 이야기는 무엇일까? “우리 고객은 정해져 있고, 우리는 이미 시장과 고객을 잘 알고 있다.”는 것이다. 바로 이 대목에서 마케팅에 대한 오해가 발생한다. 기존의 고객을 관리하는 일은 영업의 주요 역할 중 하나일 뿐이다. 진정한 마케팅의 역할은 여기서 한발 더 나아가야 한다. 더 큰 잠재시장을 탐색하고 새로운 잠재고객을 발굴하는 데 주력하는 것이 바로 마케팅의 역할이기 때문이다. 경영의 구루 피터 드러커 역시 “비즈니스의 목적은 고객 창출이며, 비즈니스의 가장 중요한 두 가지 기능은 혁신과 마케팅이다.”라고 한 바 있다. 이처럼 시장을 리드하는 기업들은 주어진 일을 하기 전에 선제적으로 제품과 서비스를 개발하고 시장을 개척한다. 그러나 탁월한 기술과 제품이 있더라도, 마케팅이 없다면 필요한 고객과의 만남이 어렵고, 더 나아가 기술을 확장해줄 파트너를 찾기도 힘들어진다. 따라서 시장에서 성공하려면 단순히 제품을 내놓는 것에 그치지 않고, 그 제품을 어떻게 알릴 것인지를 필사적으로 고민해야 한다. 시장을 리드하는 기업은 마케팅의 필요성을 묻고, 기술과 제품을 필요로 하는 고객에게 효과적으로 전달하는 방법을 끊임없이 탐구하기 때문이다.
또 다른 문제도 있다. 아직도 한국 중견·중소기업 오너와 대표들은 대기업에 용역을 제공하는 하청업체라는 인식에서 벗어나지 못하고 있다는 점이다. 일을 주는 주요 고객사에 대한 의존도가 높다 보니 고객 편중 현상이 높은 편이다. 그래서 안정적인 수익을 보장받는 반면 고객의 눈치를 보며 독립적인 비즈니스를 추구하지 않는 문제가 생기게 된다. 하지만 용역이 아닌 비즈니스를 하고 기업의 자생력을 높이려면 이러한 구조에서 벗어날 필요가 있다. 그러기 위해서는 독자적인 제품과 서비스, 브랜드 강화, 새로운 시장의 탐색이 불가피하다. 기술 혁신을 통해 경쟁력을 높이고, 대기업과의 파트너십을 강화하는 것도 중요하다. 그렇게 함으로써 기업은 자생력을 키우고, 도전적이고 혁신적인 비즈니스로 발전할 수 있기 때문이다.
시대를 앞서가는 기업은 정답을 좇기보다 질문을 던짐으로써 중요한 화두를 제시한다. 이 책은 지속성장하는 B2B 기업이 되고자 하는 이들이라면 반드시 점검해야 할 5가지 주제를 질문으로 던진다. 그것은 “우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?”, “우리 회사가 아는 고객이 전부일까?”, “글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은 무엇일까?”, “B2B 기업 마케팅은 영업지원팀인가? 혹은 CEO 비서팀인가? 아니면 전시회 준비팀인가?”, “우리 회사는 다이렉트 세일즈 및 디지털 마케팅 준비를 완료했는가?” 등이다. 여기에 더해 5장에서는 ‘성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트’를 제시한다. 체크리스트별로 세부 내용과 주요 사례가 충실히 담겨 있다. 이 책을 읽으며 5가지 질문에 대한 답을 스스로 찾아가고, 체크리스트를 하나하나 점검하는 과정에서 자기만의 인사이트와 해법을 얻게 될 것이다.
마케팅의 기본 이론에서 글로벌기업들의 성공 사례까지…
쉽고, 재미있고, 강력하다!
《하룻밤에 읽는 B2B 마케팅》에는 B2B 마케팅의 기본 이론은 물론이고 다양한 글로벌기업들의 마케팅 성공사례까지 생생한 현장의 스토리가 담겨 있다. 먼저 B2B 기업이라면 반드시 알아야 할 기본적이고 핵심적인 이론을 아주 쉽고 간결하게 설명한다. 그리고 그 이론과 전략들이 현장에서 어떤 방식으로 구현되고 있으며, 실질적으로 어떤 효과를 창출했는지 실제 사례를 근거로 보여준다. 인도 B2B 기업 STL의 리브랜딩 사례, 다쏘시스템의 업스트림 & 다운스트림 마케팅, 브뤼셀 카고의 화이자 고객사례, 코닝의 다양한 콘텐츠 유형 등이 대표적이다. 사례 소개에 머물지 않고 그들의 차별화 전략과 전술에서 얻을 수 있는 인사이트를 도출해 독자들이 필요한 것들을 쉽게 체득하도록 돕는다. 다른 기업들의 내밀한 이야기를 듣는 재미는 덤이다. 게다가 B2B 마케팅의 트렌드, 주요 이슈 등은 B2B INSIDE로 따로 정리해줌으로써 알아두면 좋은 서브 주제들에 대해 상세히 설명해주는 세심함까지 보여준다.
성공적인 B2B 마케팅을 통해 기업이 지속가능한 성장을 이루는 데 있어 핵심이 되는 여섯 가지 키워드와 주제를 정리하면 다음과 같다.
SUSTAINABILITY ｜ 성공적인 브랜딩을 통해 쌓아 올려진 기업의 가치는 그 어떤 기업 자산보다도 값지며, 이후 비즈니스 영속성에 큰 영향을 미친다. 따라서 기업이 지속적으로 성장하고 발전하기 위해서는 탁월한 마케팅 전략과 브랜딩이 필수적이다.
CUSTOMER ｜ B2B 기업 오너들 중 상당수가 자신의 고객을 잘 알고 있다고 착각한다. 그러나 이미 아는 고객을 관리하는 일은 영업의 역할 중 하나일 뿐이다. 마케팅은 여기서 한발 더 나아가 더 큰 잠재시장을 보고 잠재고객을 발굴해야 한다.
MARKETING ORGANIZATION ｜ 비즈니스가 영속성을 갖추고 지속적으로 시장을 창출하는 역량을 확보하기 위해서는 마케팅 조직의 세팅이 무엇보다 중요하다. 마케팅 조직의 역할과 책임을 명확히 하고 해당 포지션이 할 일을 규정하라.
3C-CONTENT, CHANNEL, CONNECTION ｜ 특정 고객이 주는 ‘용역’에 안주하지 않고 스스로 시장을 창출하고 고객을 발굴하는 진짜 비즈니스를 해야 한다. 그러기 위해서 가장 중요한 것은 진정한 비즈니스를 가능케 하는 콘텐츠의 개발이다.
CORE CHECKLIST ｜ B2B 마케팅 활동은 마케팅 전략 수립, 콘텐츠 개발, 채널 정비, 확산 캠페인, 효과 측정 5단계로 이루어진다. 이 5단계는 다시 20가지 체크리스트를 통해 점검하게 된다. 이는 성공하는 B2B 마케팅을 실천하기 위한 핵심이다.
DIGITAL WAVE ｜ 디지털과 AI가 주도하는 시대 흐름은 거스를 수 없는 현실이며, 이러한 변화는 누군가에겐 기회이고 누군가에겐 위기다. 마케팅과 영업의 디지털 네이티브화에 집중하고, 다양한 채널과 툴을 활용해 고객과의 접점을 찾을 수 있어야 한다.
[하룻밤에 읽고 평생 써먹는 B2B 마케팅 교과서 통합본] 도서 소개 페이지 바로가기 >
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📖 1권: 하룻밤에 읽는 B2B마케팅 - "기초와 전략" | 🚀 2권: 하룻밤에 읽는 B2B캠페인 - "실행과 성과" |
"우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?" | "CRM을 도입했는데 왜 고객이 늘지 않을까?"
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복잡한 B2B 마케팅 이론을 누구나 이해할 수 있도록 쉽게 풀어낸 입문서이자 전략서입니다. 5가지 핵심 질문과 20개 체크리스트로 우리 회사의 현재와 미래를 명확히 그려볼 수 있습니다. - ✅ 5가지 생존 질문으로 마케팅 방향성 수립 - ✅ 20개 체크리스트로 체계적 현황 파악 - ✅ 글로벌 기업 성공 사례분석과 벤치마킹 - ✅ 마케팅 조직과 문화 구축 가이드 | 1권에서 세운 전략을 실제 성과로 연결하는 실전 매뉴얼입니다. 4가지 핵심 캠페인을 가상사례와 함께 단계별로 안내하여 바로 적용할 수 있는 깊이 있는 실무 노하우를 제공합니다. - ✅ 4가지 핵심 캠페인 완전 마스터 - ✅ 가상사례와 체크리스트로 즉시 실행 가능 - ✅ AI 시대 마케팅 전략과 도구 활용법 - ✅ 세일즈포스·AWS 리더 추천의 검증된 실용서 |
💎 통합본만의 특별한 시너지
📋 전략(1권) + 실행(2권) = 완벽한 성과
각 권이 독립적으로도 완벽하지만, 함께할 때 더욱 강력한 효과를 발휘합니다.
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방향성 | ✅ 명확한 전략 수립 | ✅ 구체적 실행 계획 | 🚀 전략과 실행의 완벽한 연결 |
도구 | ✅ 진단 체크리스트 | ✅ 실행 체크리스트 | 🚀 단계별 완벽한 가이드 |
사례 | ✅ 글로벌 기업 분석 | ✅ 가상 시나리오 실습 | 🚀 이론과 실무의 완벽한 조합 |
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🎯 상황별 최적 활용법
📌 신규 마케팅 조직 | 📌 기존 마케팅 팀 강화 | 📌 경영진의 마케팅 이해 | 📌 마케팅팀 교육 |
- 1권으로 마케팅 기본기와 방향성 확립 - 2권으로 우선순위 캠페인 선택 및 실행 | - 1권으로 현재 활동 점검 및 개선점 발견 - 2권으로 새로운 캠페인 도입 및 성과 향상 | - 1권으로 마케팅 투자의 필요성과 가치 이해 - 2권으로 구체적 성과 창출 방법 파악 | - 1권으로 공통 기반 지식 습득 - 2권으로 역할별 실무 역량 강화 |
📚 하룻밤에 읽을 수 있는 깊이 있는 내용
쉽게 읽히는 구성의 비밀
질문 중심 구성 (1권) | 사례 중심 구성 (2권) |
복잡한 이론을 5가지 핵심 질문으로 단순화했습니다. 독자가 스스로 답을 찾아가며 자연스럽게 인사이트를 얻을 수 있도록 설계된 구성입니다. | 가상의 기업 시나리오를 통해 실제 상황처럼 체험하며 학습할 수 있습니다. 이론 설명 없이도 자연스럽게 방법론을 습득할 수 있는 몰입감 있는 구성입니다. |
깊이 있는 내용의 핵심
검증된 글로벌 방법론 (1권) | 업계 리더 검증 노하우 (2권) |
세일즈포스, 다쏘시스템 등 글로벌 B2B 기업의 성공 원칙을 한국 현실에 맞게 적용한 검증된 내용입니다. | 세일즈포스 코리아 대표, AWS 마케팅 총괄이 직접 추천한 현장에서 검증된 실무 노하우입니다. |
💎 한 번 읽고 계속 참고하는 업무 바이블
📖 상황별 맞춤 활용이 가능한 구성
정기적 점검 도구 | 팀 교육 자료 | 전략 수립 가이드 |
- 1권의 20개 체크리스트: 분기별 마케팅 활동 진단 - 2권의 캠페인별 가이드: 필요한 시점에 해당 캠페인만 참고 | - 신입 직원 온보딩: 1권으로 기본기 교육 - 실무 역량 강화: 2권으로 캠페인별 심화 교육 - 팀 워크샵: 두 권 연계로 전략부터 실행까지 체계적 교육 | - 연간 계획: 1권으로 방향성 설정, 2권으로 구체적 실행 계획 - 캠페인 기획: 상황에 맞는 최적 캠페인 선택 및 실행 - 성과 분석: 체크리스트 기반 정기적 성과 점검 |
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🚨 이런 상황이라면 통합본이 필요합니다
- 체계적인 B2B 마케팅을 처음부터 제대로 배우고 싶다
- 기존 마케팅 활동을 점검하고 한 단계 업그레이드하고 싶다
- 팀 전체의 마케팅 역량을 체계적으로 강화하고 싶다
- AI 시대에 맞는 마케팅 전략과 실행 방법을 알고 싶다
- 글로벌 기업 수준의 마케팅 노하우를 습득하고 싶다
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목차
- 추천사_ 중견·중소기업 CEO의 비즈니스 지침서이자 영업사원 교육서
추천사_ 한국 기술 기업이 글로벌기업으로 성장할 해법이 담긴 책
들어가며_ 실리콘밸리 기업들의 진짜 자산은 무엇일까?
1장. 우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?
01 지속가능 성장의 비밀은 어디에 숨어 있나?
02 세련된 사명과 로고보다 브랜딩이 중요한 이유
03 세일즈포스에는 있고 다른 기업에는 없는 것들
CASE STUDY_ 인도 B2B 기업 STL의 놀라운 리브랜딩 사례
B2B INSIDE_ ABM 마케팅의 골든룰 이해하기
2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까?
01 고객에 대한 이해와 오해
02 제품을 팔지 말고 문제 해결을 서비스하라
03 고객 단계별 마케팅 전략 다섯 가지
04 고객 단계별 콘텐츠 차별화 전략
CASE STUDY_ 다쏘시스템의 업스트림 & 다운스트림 마케팅
B2B INSIDE_ AI와 로봇 자동화 과정에서 만나는 자기 성찰
3장. 글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은?
01 한국에는, 비즈니스는 없고 용역만 있다?
02 기업의 성장 단계에 맞춰 마케팅 조직을 세팅하라
03 기업 환경과 비즈니스 속성을 고려한 마케팅 조직을 구성하라
B2B INSIDE_ Z세대가 밀레니얼 상사와 일하는 노하우, 피드백은 선물이다!
4장. B2B 기업 마케팅팀은 영업지원팀? CEO 비서팀? 전시회 준비팀?
01 마케팅팀의 의미와 가치를 제대로 규정하는 데서 시작하라
02 B2B 마케팅 부서의 이상적인 업무와 역할
5장. 성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트 점검
01 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 01
마케팅 전략 수립
02 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 02
포지셔닝 전략 수립
03 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 03
브랜드킷 & 비주얼킷 제작
CASE STUDY_ 인천공항 카고 브로셔
04 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 04
제품 론칭 개념 확립
05 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 05
콘텐츠 내용과 포맷 결정
06 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 06
B2B 마케팅의 최고 콘텐츠는 고객
CASE STUDY_ 브뤼셀 카고의 화이자 고객사례
CASE STUDY_ 글로벌 HR플랫폼 기업 리모트의 고객 토크쇼
07 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 07
킬러 콘텐츠 반드시 한 개는 있어야 한다
08 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 08
제품의 사양 나열이 아니라 스토리를 입혀야 콘텐츠가 된다
CASE STUDY_ 제품을 소개하기에 앞서 보여주는 코닝의 다양한 콘텐츠 유형들
09 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 09
B2B 마케팅의 새로운 킬러 콘텐츠로 떠오르고 있는 웨비나
10 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 10
웹사이트를 모든 소통의 중심에 놓고 최우선 관리한다
11 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 11
링크드인 오픈하기
12 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 12
한국의 B2B 마케팅에서는 카카오톡 채널도 좋은 툴
13 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 13
유튜브도 최적화가 필요하다
14 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 14
B2B 마케팅 최고의 채널은 직원
15 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 15
협력사의 마케팅도 챙기자!
16 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 16
콘텐츠와 채널이 정비됐다면, 이제 캠페인 고!고!
17 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 17
캠페인 성공의 관건은 언론 PR
18 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 18
캠페인의 마지막은 뉴스레터로 마무리
19 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 19
KPI 설정 & ROI 도출법 합의 끌어내기
20 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 20
QBR로 마케팅-영업 채널 인식 차이 줄이기
성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 점검을 마무리하며
6장. 우리 회사는 다이렉트 세일즈와 디지털 마케팅 준비 완료?
01 B2B에서 D2C로 진화할 준비를 하라
02 디지털 마케팅 역량을 키워햐 하는 이유
03 디지털 마케팅 역량을 키울 때 고려해야 할 것들
CASE STUDY_ 수출 중심 기업이 국가 이미지를 넘어설 수 있는 브랜드로 거듭나기
나오며_ 영업은 마케터가, 마케터는 영업이 돼야 하는 시대
추천사
책 속으로
B2B 마케팅도 브랜딩도 하루아침에 이루어지지 않는다. 뿌리 깊은 나무가 바람에 흔들리지 않듯 강력한 브랜딩에는 많은 시간과 노력이 필요하다. 그 핵심에는 기업의 철학이 있어야 한다. B2C도 아닌데 브랜딩이 왜 필요하냐고 반문할 수도 있다. 하지만 B2B 분야의 의사결정권자들이 모두 MZ 세대들로 채워지고 있고, 장기적으로는 알파 세대까지 진입하게 될 전망이다. 최종 의사결정을 누가 할지는 기업문화에 달려 있겠지만, 많은 기업에서 이미 MZ 세대가 의사결정을 위한 조사와 평가 과정에 관여하면서 상당한 영향력을 행사하고 있다. _43쪽 | 1장 우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?
브랜딩은 내가 어떤 역량이 있는지를 제대로 알리는 것이다. 반면 마케팅은 나의 역량을 활용해 고객의 니즈를 어떻게 해결해줄 수 있는지를 알리는 일이다. 가격 경쟁에서 벗어나 나만이 가진 인사이트와 부가서비스를 고객의 고민을 해결해주는 토탈 솔루션으로 차별화하는 전략이 필요하다. 브랜딩으로 나만의 경쟁우위를 점하는 것이다. _67쪽 | 2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까?
시대를 앞서가는 기업 다쏘시스템은 정답을 좇기보다 질문을 던짐으로써 언제나 중요한 화두를 제시한다. 2012년 당시에도 그랬다. 이 회사가 매년 던지는 화두는 놀라움을 자아낸다. 다쏘시스템은 비행기 설계에서 시작해 사물, 지구, 인체, 우주까지 아우르는 가상 세상을 제시한다. 진짜 세상에서는 실패하지 않도록 가상 세상에서 마음껏 상상하고 시도하게 해주는 회사다. ‘IF WE’라는 질문으로 사물에 적용하던 기술을 이제는 인간에게 적용하고 있다. 여기서 끝이 아니다. 이를 지구와 우주로 확장해 시장을 개발하면서 성장을 이어가고 있다. _98쪽 | 2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까?
“뭐가 좋아졌는지 잘 모르겠어요. 귀찮고 복잡하기만 한데 왜 도입했는지…. 결론적으로 이 솔루션은 제 업무와 맞지 않아요.” 직원들은 대체로 이렇게 답한다. 사용자 경험을 아무리 향상시켜도 사용자들의 피드백은 늘 인색하다. 20년 전과 똑같다. 불만을 토로하는 이들 앞에서 한 번도 제대로 하지 못한 말을 이제야 책을 통해 해본다.
“그 시스템은 본인 편하라고 구축하는 게 아니고, 업무 방식을 바꾸라고 도입하는 거예요. 불평 그만하시고 얼른 일하는 방식을 시스템에 맞추세요. 한번 바꾸면 금방 적응됩니다.”
솔직히 직원들은 ‘1인 1로봇’보다는 ‘1인 1비서’를 원했다. 척하면 척 알아듣는 비서 말이다. 로봇이 그런 비서가 되기 위해서는 서로 맞춰가는 시간이 필요했다. 사람들 사이에도 맞춰가는 데 시간이 필요하듯 사용자와 로봇 사이에도 맞춰가는 노력의 시간이 필요한 것이다. _102쪽 | 2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까?
영업은 단기간의 매출, 이번 분기 혹은 6개월 이내의 매출을 책임진다. 반면 마케팅은 다가올 매출에 기여해야 한다. B2B 마케팅을 통해 당장은 눈에 보이지 않는 6개월 뒤의 잠재고객들을 찾아내야 하는 것이다. 잠재고객을 찾았다면 그들이 이탈하지 않고 계속 관심을 유지함으로써 매출을 일으킬 수 있도록 지속적으로 관계를 발전시켜나가야 한다. 이처럼 마케팅팀에서 안정적으로 파이프라인을 제공해줄 수 있어야 영업이 효율성을 더 높일 수 있다. _109~110쪽 | 3장. 글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은?
산업 내에서 확고한 입지를 확보하기 위해서는 이제 콘텐츠의 신뢰도, 독창성, 관련성을 통해 가시성을 입증해야 한다. 광고를 통한 고객 유치 경쟁은 비용 면에서 점점 더 효율성이 떨어지고 있다. 그러니 광고 비중을 낮추고 콘텐츠의 신뢰도를 올려 고객이 자발적으로 신뢰할 수 있는 언드미디어가 돼야 한다.
다시 한번 강조하고 싶다. 한국에서 중견·중소기업을 운영하는 모든 오너들과 대표들이 우리가 용역을 진행하고 있는지, 비즈니스를 하고 있는지를 짚어봤으면 한다.
_124~125쪽 | 3장. 글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은?
B2B 마케팅의 최고 콘텐츠는 고객이다. B2C는 연예인이나 셀럽을 모델로 기용해 그들의 이미지를 제품에 입혀서 ‘모델의 이미지처럼 제품도 그러할 것이다’라는 가정으로 마케팅을 한다. 반면 B2B는 쉽게 제품의 기능과 품질을 판단하기 어렵고, 막상 적용했을 때 어떠할지 가늠하기 어려운 점이 있다. 그래서 B2B 콘텐츠 중에서 가장 인기 있는 것이 ‘고객사례’다. 직접 사용해본 고객의 경험담이야말로 잠재고객 입장에서 대입 가능한 콘텐츠라 유의미하다. _166쪽 | 5장. 성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트 점검
코닝 같은 B2B 기업들이 유튜브 채널을 운영하는 가장 큰 목적은 제품 사용법에 대해 교육하거나 기업의 비전과 고객사례를 알리는 데 있다. 제품 사용법 영상은 엔지니어 혹은 영업사원이 나와 제품의 사용 방법을 설명한다. 그 외에는 별다른 테크닉이 없어도 된다. 반면 고객사례나 C레벨이 출연한 비전 영상을 만드는 데는 비용이 상당히 들어간다. 사용법 영상 대비 제작비가 10배 이상 필요할 수도 있다. _192쪽 | 5장 성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트 점검
디지털로 전환할 때 가장 중요한 것은 마케팅과 영업의 디지털 네이티브화가 얼마나 진행되고 있느냐는 점이다. 조직이 디지털 네이티브화될 수 있도록 역할과 책임을 정하고, KPI를 세팅해 조직 자체를 디지털 네이티브화하는 일이 유튜브 채널 개설보다 더 우선해야 할 과제다. _235쪽 | 5장. 성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트 점검
대면을 통해 인적 네트워크를 개발하던 시대는 저물어가고 있다. 이제는 링크드인과 같은 소셜미디어를 통해 인적 네트워크를 개발하고, 본인의 인사이트를 공유하며, 유사한 산업의 종사자끼리 그룹에 참여한다. 이러한 ‘소셜 셀링’ 기법을 시장이 요구하고 있다. 말 그대로 대면이 비대면으로 급변하고 있는 것이다.
우리의 고객은 이미 해당 시장에 존재하는 콘텐츠들을 조사하고 해당 업체들의 평판을 분석한 후 연락한다. 그러니 잠재고객에게 어떻게 접근하는 것이 좋을지 마케터와 미리미리 상의하는 것이 필수다. 마케터의 눈으로,
고객의 입장으로 시장을 보는 영업이 필요한 시대다. _259쪽 | 나오며
출판사 서평
시대를 앞서가는 기업은
정답을 좇기보다 질문을 던짐으로써 화두를 제시한다
기업들이 컨설팅을 요청하며 가장 많이 하는 이야기는 무엇일까? “우리 고객은 정해져 있고, 우리는 이미 시장과 고객을 잘 알고 있다.”는 것이다. 바로 이 대목에서 마케팅에 대한 오해가 발생한다. 기존의 고객을 관리하는 일은 영업의 주요 역할 중 하나일 뿐이다. 진정한 마케팅의 역할은 여기서 한발 더 나아가야 한다. 더 큰 잠재시장을 탐색하고 새로운 잠재고객을 발굴하는 데 주력하는 것이 바로 마케팅의 역할이기 때문이다. 경영의 구루 피터 드러커 역시 “비즈니스의 목적은 고객 창출이며, 비즈니스의 가장 중요한 두 가지 기능은 혁신과 마케팅이다.”라고 한 바 있다. 이처럼 시장을 리드하는 기업들은 주어진 일을 하기 전에 선제적으로 제품과 서비스를 개발하고 시장을 개척한다. 그러나 탁월한 기술과 제품이 있더라도, 마케팅이 없다면 필요한 고객과의 만남이 어렵고, 더 나아가 기술을 확장해줄 파트너를 찾기도 힘들어진다. 따라서 시장에서 성공하려면 단순히 제품을 내놓는 것에 그치지 않고, 그 제품을 어떻게 알릴 것인지를 필사적으로 고민해야 한다. 시장을 리드하는 기업은 마케팅의 필요성을 묻고, 기술과 제품을 필요로 하는 고객에게 효과적으로 전달하는 방법을 끊임없이 탐구하기 때문이다.
또 다른 문제도 있다. 아직도 한국 중견·중소기업 오너와 대표들은 대기업에 용역을 제공하는 하청업체라는 인식에서 벗어나지 못하고 있다는 점이다. 일을 주는 주요 고객사에 대한 의존도가 높다 보니 고객 편중 현상이 높은 편이다. 그래서 안정적인 수익을 보장받는 반면 고객의 눈치를 보며 독립적인 비즈니스를 추구하지 않는 문제가 생기게 된다. 하지만 용역이 아닌 비즈니스를 하고 기업의 자생력을 높이려면 이러한 구조에서 벗어날 필요가 있다. 그러기 위해서는 독자적인 제품과 서비스, 브랜드 강화, 새로운 시장의 탐색이 불가피하다. 기술 혁신을 통해 경쟁력을 높이고, 대기업과의 파트너십을 강화하는 것도 중요하다. 그렇게 함으로써 기업은 자생력을 키우고, 도전적이고 혁신적인 비즈니스로 발전할 수 있기 때문이다.
시대를 앞서가는 기업은 정답을 좇기보다 질문을 던짐으로써 중요한 화두를 제시한다. 이 책은 지속성장하는 B2B 기업이 되고자 하는 이들이라면 반드시 점검해야 할 5가지 주제를 질문으로 던진다. 그것은 “우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?”, “우리 회사가 아는 고객이 전부일까?”, “글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은 무엇일까?”, “B2B 기업 마케팅은 영업지원팀인가? 혹은 CEO 비서팀인가? 아니면 전시회 준비팀인가?”, “우리 회사는 다이렉트 세일즈 및 디지털 마케팅 준비를 완료했는가?” 등이다. 여기에 더해 5장에서는 ‘성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트’를 제시한다. 체크리스트별로 세부 내용과 주요 사례가 충실히 담겨 있다. 이 책을 읽으며 5가지 질문에 대한 답을 스스로 찾아가고, 체크리스트를 하나하나 점검하는 과정에서 자기만의 인사이트와 해법을 얻게 될 것이다.
마케팅의 기본 이론에서 글로벌기업들의 성공 사례까지…
쉽고, 재미있고, 강력하다!
《하룻밤에 읽는 B2B 마케팅》에는 B2B 마케팅의 기본 이론은 물론이고 다양한 글로벌기업들의 마케팅 성공사례까지 생생한 현장의 스토리가 담겨 있다. 먼저 B2B 기업이라면 반드시 알아야 할 기본적이고 핵심적인 이론을 아주 쉽고 간결하게 설명한다. 그리고 그 이론과 전략들이 현장에서 어떤 방식으로 구현되고 있으며, 실질적으로 어떤 효과를 창출했는지 실제 사례를 근거로 보여준다. 인도 B2B 기업 STL의 리브랜딩 사례, 다쏘시스템의 업스트림 & 다운스트림 마케팅, 브뤼셀 카고의 화이자 고객사례, 코닝의 다양한 콘텐츠 유형 등이 대표적이다. 사례 소개에 머물지 않고 그들의 차별화 전략과 전술에서 얻을 수 있는 인사이트를 도출해 독자들이 필요한 것들을 쉽게 체득하도록 돕는다. 다른 기업들의 내밀한 이야기를 듣는 재미는 덤이다. 게다가 B2B 마케팅의 트렌드, 주요 이슈 등은 B2B INSIDE로 따로 정리해줌으로써 알아두면 좋은 서브 주제들에 대해 상세히 설명해주는 세심함까지 보여준다.
성공적인 B2B 마케팅을 통해 기업이 지속가능한 성장을 이루는 데 있어 핵심이 되는 여섯 가지 키워드와 주제를 정리하면 다음과 같다.
SUSTAINABILITY ｜ 성공적인 브랜딩을 통해 쌓아 올려진 기업의 가치는 그 어떤 기업 자산보다도 값지며, 이후 비즈니스 영속성에 큰 영향을 미친다. 따라서 기업이 지속적으로 성장하고 발전하기 위해서는 탁월한 마케팅 전략과 브랜딩이 필수적이다.
CUSTOMER ｜ B2B 기업 오너들 중 상당수가 자신의 고객을 잘 알고 있다고 착각한다. 그러나 이미 아는 고객을 관리하는 일은 영업의 역할 중 하나일 뿐이다. 마케팅은 여기서 한발 더 나아가 더 큰 잠재시장을 보고 잠재고객을 발굴해야 한다.
MARKETING ORGANIZATION ｜ 비즈니스가 영속성을 갖추고 지속적으로 시장을 창출하는 역량을 확보하기 위해서는 마케팅 조직의 세팅이 무엇보다 중요하다. 마케팅 조직의 역할과 책임을 명확히 하고 해당 포지션이 할 일을 규정하라.
3C-CONTENT, CHANNEL, CONNECTION ｜ 특정 고객이 주는 ‘용역’에 안주하지 않고 스스로 시장을 창출하고 고객을 발굴하는 진짜 비즈니스를 해야 한다. 그러기 위해서 가장 중요한 것은 진정한 비즈니스를 가능케 하는 콘텐츠의 개발이다.
CORE CHECKLIST ｜ B2B 마케팅 활동은 마케팅 전략 수립, 콘텐츠 개발, 채널 정비, 확산 캠페인, 효과 측정 5단계로 이루어진다. 이 5단계는 다시 20가지 체크리스트를 통해 점검하게 된다. 이는 성공하는 B2B 마케팅을 실천하기 위한 핵심이다.
DIGITAL WAVE ｜ 디지털과 AI가 주도하는 시대 흐름은 거스를 수 없는 현실이며, 이러한 변화는 누군가에겐 기회이고 누군가에겐 위기다. 마케팅과 영업의 디지털 네이티브화에 집중하고, 다양한 채널과 툴을 활용해 고객과의 접점을 찾을 수 있어야 한다.
